文档介绍：第 1 页
第十章 分销渠道筹划
肯迪夫与斯蒂尔给分销渠道所下定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过途径。" 本书中定义是：分销渠道是指产品由生产者向消费者或者用户转移过程中所经竞争对手，独辟蹊径获得优势地位。采用与竞争者一样分销渠道，那么要求企业产品及其资金实力足以与竞争对手抗衡，有利于顾客进展全面比拟。
〔五〕企业因素
生产商实力及其控制渠道能力也会影响分销渠道选择，如果生产商实力雄厚、产品类别广泛，又有着强烈控制渠道欲望，一般采用较短、直接分销渠道。如果企业力量有限、控制渠道欲望较低，那么可以采用间接、较长分销渠道，以利于企业集中力量从事生产。
第 5 页
〔六〕环境因素
外部环境会影响分销渠道选择，比方，在经济萧条时，生产者一般希望采用最经济方式将产品送到市场上，采用直接与较短分销渠道可以免除一些不必要效劳费用，降低本钱支出。另外，政策法律也是一项重要环境因素。
四、渠道力
渠道力指是两种行为方式，一般指是强制力与非强制力两种。
强制力是生产商宣称如果中间商不履行职责，就撤回资源或者终止合作关系一种制约方式。这种方式只适用于中间商非常依赖生产商情况下使用，通常会引起中间商不满。
非强制力又分为报酬力、专家力与声誉力。报酬力是生产商对能够为其执行特定职能中间商提供额外报酬。与强制力相比，报酬力可以激发中间商工作热情，但是，它弊端在于容易形成单纯为了得到额外报酬而努力工作局面。 专家力是指生产商较之中间商有更多专业知识，中间商如果不在专业方面寻求生产商支持，就很难做好工作。 声誉力是指生产商力量很强，有很高品牌声誉，中间商依靠生产商声誉，就可以保证渠道畅通，获得利益。
〔二〕控制渠道方法
控制渠道方法包括选择渠道成员、鼓励渠道成员、评估渠道成员与改良分销渠道四个严密联系方面。
第 7 页
P271
选择渠道成员：
鼓励渠道成员
评估渠道成员
改良分销渠道
〔三〕渠道冲突
分销渠道是由各种类型生产商或中间商组成，观点利益不同，必然会带来冲突。
冲突产生原因(P272)
分销渠道冲突类型
分销渠道冲突有两种类型：一种是水平渠道冲突，即指同一渠道层次各个企业之间冲突；另一种垂直冲突，即指同一渠道系统各个不同层次间企业利益冲突。
分销渠道冲突解决途径
解决冲突途径有：〔1〕生产商与中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，这对于每一个渠道成员都将带来利益。〔2〕企业还要分析冲突产生原因，改善供给或者效劳方法〔3〕通过协商方式建立起一套渠道运行制度，使各方面在今后活动中都有章可循。
〔四〕渠道合作
对于分销渠道所有层次来说，进展营销活动本质都是以客户为导向，以营利为目，只有渠道成员彼此合作，才能真正到达顾客导向目标。
第 8 页
为了加强渠道成员合作，生产商可以采用以下几个方面措施：P274
五、渠道创新
〔一〕垂直渠道
传统渠道系统是渠道成员彼此相互独立存在，各自追求自身利益最大化。垂直渠道系统是在传统渠道根底上开展起来，渠道各个成员以所有权、特许权或其他力量联合起来，从而实现节约本钱、提高效益目。
以所有权来联系渠道系统称为所有权式垂直渠道系统，这种渠道系统渠道成员之间联系最严密。通过某一渠道成员规模与力量所产生影响力，来协调产销各个阶段，称为管理式垂直渠道系统，名牌产品制造商或有声望零售商较容易以自己为中心形成管理系统。
〔二〕水平渠道
水平渠道指是同一层次上两家或者两家以上渠道成员联合，共同开拓新市场时机，将资本、生产能力或者营销资源进展密切合作，以实现独家经营所不能到达业绩。
〔三〕多元渠道
生产商将产品通过两个或者两个以上分渠道系统与同一细节分市场接触，就形成了多元渠道系统。多元渠道系统从每一种渠道都得到销售收入，但由于不同渠道面对是同一市场，因而会发生渠道间利益冲突问题。
〔四〕网络营销渠道
网络营销渠道是通过国际互联网展开营销一种渠道形式〔像阿里巴巴平台、淘宝平台、京东商城平台等等〕，这种形式即可以为顾客带来便利，也可以为顾客带来产品信息。顾客可以在任何时候再网上订购商品，这种方式优点是快速、便捷、降低本钱。
第 8 页
六、中间商
中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交易业务、促进买卖行为发生与实现、具有法人资格经济组织或者个人。如批发商与零售商。他们创造时间、地点及所有权效用。中间商为其顾客扮演采购代理人角色，购置各种产品来转售给顾客。
中间商指分销渠道里中间环节，包括批发商、零售商、代理商与经纪人。
〔一〕零售商
零售商是向最终顾客提供商品与效劳商业机构。零售商构成跟复杂，因而有很多种分类方式。可以依据提供效劳多少、产品线情况、价格