文档介绍：销售之开场白
目录
销售开场白－ 1
销售开场白－电话销售
销售开场白－十二种创造性
销售开场白－ 3
宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：问现状，了解购买要求、意愿。 ）
顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。卖家：哦，那您原来有相机吗？一般用
于什么呢？（点评：问现状，了解背景信息。 ）顾客：有的，主要是旅游的时候用一下。
卖家：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？
（点评：问难点，让客户说出对现状 --- 原有相机 --- 的不满，发掘隐藏需求。 ）顾客：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？
（点评：卖家作分析，显示专业性；问现状，了解客户对产品的认识水平。 ）顾客：我原先
用过，就是朋友的一个尼康单反机。卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。 ）顾客：拍摄效果非常好，就是太沉了，太
重！
卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！
（点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化 "轻便 " 相机意愿。）顾客：
是啊。 我老婆就是打算给宝宝建成长相册， 这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的 （有钱
人）。我老婆说，如果没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。
卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本？依据经验，
几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。 况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。
（点评： 暗示顾客的替代方案成本太高， 始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。 ）顾客：
对对对。
卖家：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要？（点评：此问句属
于 " 效益问题 ",可强化买家需求，开发 "明确需求 ". ）顾客：对对对，我就不知道市场上哪种相机好。
卖家：对您而言， 那种轻巧的、 携带方便的、 能近距离拍摄照片的相机， 对你为宝宝拍特写，还
有出门使用的方便性都有好处的， 对吗？（点评： 为客户总结需求， 属于 " 效益问题 ", 效果同上。）
顾客：是的，我想买这样的相机。你有什么好推荐吗？
（点评：客户从刚进店的 " 我就来看看 "," 我看看再说 "," 我也不知道 " 到最后的 " 是的，我想
要,, 你这里有什么好推荐吗 ",客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。 ）总
结
通过案例我们可以学****到， 巧问难点问题， 可以开发客户的隐藏需求， 如果销售的产品价值
不高， 这时候开始介绍产品，销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高， 客户所要
付出的改变成本 （购买成本）高于客户认识到的改变紧迫性， 你就学会问后果（暗示后果） 。
问难点和问后果，说的通俗点，就是 " 先揭伤疤 ",再 "往伤疤上撒盐 ",将客户的痛楚扩大化、
困难严重化，使客户产生强烈的改变现状的愿望，愿意为改变现状付出（购买的）代价，那销售就容易成功了。
开发客户需求的过程， 是通过一系列提问技巧将客户从 " 我完全满意 -我有一点不满意 -问题严重了，我越来越不满意 -我必须寻找解决方案， 我要立刻改变 " 的过程 .请大家多关注客户需求，学****行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩
教您解决价格异议，公式化可套用：
客户嫌贵怎么办？客户总说同行的价格比我低怎么办？
关于客户嫌贵， 往往有两种情况，一是客户担心您的报价有水分， 不肯一次接受报价， 想还
价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同