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销售技巧〔一〕——开发市场
2021-05-11 09:17:46 星期三
史光起
    市场一线销售是企业中最辛苦岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅
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3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折路是到达目标捷径〞市场营销也是如此，最直接方法，往往是最愚蠢，最没有效果。直接客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功几率就会显著提高，比方在与客户沟通时不要急于说自己想说话，因为客户想听与你想说永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智作法，可以说一些客户感兴趣话题或与业务相关并可以为客户带来好处话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你目，而恰当提问也会激发客户兴趣，同时可以了解到更多客户信息，一些重点大客户更是要策略性迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，假设这个人不抱有个人目与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意承受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
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4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字游戏〞，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩〞。开展业务时在扩大数量同时尽可能提高质量，要对质量进展控制，这里指质量包括更有价值客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量同时不断提高数量，才是提升业绩根本。
5、不要轻视每一个与业务相关人
我们通常无视一些看似非客户人，而有时这些人很可能是大客户或影响购置决策人。比方，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通主要是其中男士，但销售人员敏锐地发现购置决策权在一起前来那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士丈夫马上要出安，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，消除了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购置者，女士为购置决策者与使用者。如果单从外表来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关人并且善于准确发现谁是购置者，谁是购置影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品专家
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我们都很容易承受某一方面专家建议，对专家话也更容易相信。所以，做一个你所销售产品专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称商品，专家形象作用越大，而销售我们都熟悉与了解商品，专家作用相对就小很多，比方食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强商品，即信息不对称商品，如药品、高科技仪器等，成为专家参谋对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品销售人员能对自己所销售商品了如指掌，也会增加客户信任度，反之，连你自己都不了解自己产品，客户怎么会放心购置呢。
7、巧妙处理价值与价格关系
销售人员经常面对客户杀价，讨价还价本是很正常事，但什么应对态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出杀价要求，直至降到自己能承受底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协同时也在动摇客户对你产品信心，降越多，客户心里越没底，你产品在其心中价值感也在不断降低，随着价值感降低，其愿意支付价格也会不断降低。
正确做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购置你商品是物超所值，比方强调产品优点与可以为客户带来利益、附赠一些其他商品或增值效劳等，这样即不损失利润又保证了商品价值。但对于有明显降价空间商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大力气，而降价幅度也要很小，因为，人性特点是往往越不容易得到东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
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8、重视决策者身边人
助理、秘书等一些决策者身边亲近人虽然没有决策权，但却有很强决策影响力，甚至业务成败关键都是由这些人决定，这些人是决策者亲信，决策者会参考这些人意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而无视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败主要原因。
9、专一维护、沟通
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发