文档介绍：将特性转换成利益的技巧
n   步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
n   步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
n    步骤3:介绍产品的特性(说明产品的及特点);
n    步骤4:介绍产品的优点(说明功能及特点的优点);
u  步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。
为客户寻找购买的理由
商品给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品,但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人,您在销售时,不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑;想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习会,上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求,这种需求是这些人关心的利益点。
安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险,有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要在关键时机,巧妙地告诉家长,某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时,家长们几乎都立刻决定购买。
人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍,而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
便利
便利是带给个人和企业利益的一个重点。能给客户带来方便的操作和管理就是一个很好的卖点。便利性是打动许多人购买的关键因素。
系统化
随着电子技术的革新,现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候,普遍都以能否构成网络为条件而选择,这即是因系统化的理由而购买的例子。我们的产品在工业控制实现网络化方面也具有明显的优势。也是能引起客户关心的利点。
兴趣、嗜好
销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起,抓住这点诉求,一定能让双方尽欢。
价格
价格也客户选购产品的理由之一,若是我们的客户对价格非常重视,我们就可向他推荐在价格上能满足他的商品,否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他认为值得购买。