文档介绍：2014 年**店 VIP 提升计划(联商版) 1@成都百货企划百货**店VIP提升计划 2014 年**店 VIP 提升计划(联商版) 2@成都百货企划提报时间: 2014 一、前言截止 2014 年 11 月,成都店 2013 年 VIP 业绩占比为 % ,离预期目标甚远。由于 2012 年换卡作业的执行后, VIP 数量仅有 2000 余名,因此 201 3 主要工作重点在于 VIP 卡量的提升,而对于 VIP 的交易笔数的提升存在一定疏忽。因此 2014 年工作重心不仅要提升 VIP 卡量,同时还需在 VIP 交易笔数下功夫。回顾 2013 年 VIP 工作重点主要在:全年度 VIP 小额积分兑换及主顾客转化提升执行,同时在周年庆前期尝试进社区办卡,取得了一定的办卡数量。通过办卡的刺激,2013 年约新办 10000 名 VIP 卡,日均 27张。在 VIP 服务功能提升方面,今年下旬在高端 VIP 维护及报电话号码即可积分等方面进行改进,取得多数顾客好评。而在协力店维护上,今年与菲比舞蹈教室及阳光乐逗等开展多次 PR 活动合作,丰富了今年的各档期 PR 内容。鉴于 2013 年 VIP 各项维护的执行经验, 2014 年工作重点将体现在 VI P 卡量促进及交易笔数的提升上。 2014 年 VIP 提升计划主要分为新增执行项目和深化执行项目两个方向。新增项目主要体现在 VIP 月度回馈、 VIP 卡功能提升、 VIP 室功能强化、现场氛围塑造等方面,深化执行项目包含小额积分兑换、主顾客转化、异业结盟的深化等方面。同时在明年执行过程中,企划应积极带动营业单位参与到 VIP 的各项维护中,各项工作要做到有计划、有目标、有执行效率、有灵活的应对方式、有互动的检核条件,力争将每个项目做好、将每个目标达成! 就 2013VIP 各项措施执行经验反映及分析,通过 2014 相应措施进行提升以及弥补、落实, 2014 年度 VIP 业绩占比目标预估 30% 。 2014 年**店 VIP 提升计划(联商版) 3@成都百货企划二、 2013 年 VIP 各项数据分析表1: 2012 、 2013 年度 VIP 业绩统计表(数据截止 11 月) 项目年份总业绩业绩达成率交易笔数客单价 VIP 总业绩 VIP 交易笔数 VIP 客单价 VIP 业绩占比 2012 年万 % 450935 笔 294 元万 93522 笔元 % 2013 年万 % 370651 笔 348. 6元万 74989 笔元 % 就上表数据观测,截止 11月, VIP 业绩占比为 % ,较去年 % 有所下滑。今年整馆业绩下滑 % ,但 VIP 业绩却下滑 11% ,同时交易笔数的大幅下滑导致 VIP 业绩产出较低,交易占比不尽如人意。表2: VIP 卡量消费分析表(以 2013 数据为主) 项目卡量平均值卡总量 12118 张0分卡占比 2203 张/12118 张=% 平均每张贵宾卡消费金额(有消费卡) 9915 张万/9915 张= 元/卡今年通过主顾客转化执行及档期办卡活动的落实,使得 VIP 卡数量及质量均有所提升,目前 VIP 数量为 12118 名,其中有消费卡为 9915 张,今年有效卡平均交易金额为 3414 元。从卡的活跃度上来看,今年 VIP 较去年活跃度有所提升,后续应在卡量保持及交易笔数上进行重点提升。表 4:2013 年各课 VIP 业绩占比项目 1课 2课 3课 4课合计总业绩万万万万万 VIP 业绩万万万万万 VIP 业绩占比 % % % % % 交易笔数 18420 笔 18835 笔 15604 笔 22130 笔 74989 笔客单价 618 元元元元元就上表观测,今年度 VIP 业绩占比四课最高,其中一课及二课相对较低, 主要原因有为一课及二课主要原因在业绩产出较大的店柜 VIP 占比过小,如百丽系、女装拉夏等店柜占比均偏小。目前营业一部针对此现状,已在 10 月起加强现场主顾客的转化,并针对以上大柜进行 VIP 宣导及落实,因此 10 月至 11 月业绩占比也得到相应提升其中一课为 % ,二课为 26% 。因此,在明年的 VIP 提升中,更应加强相关措施的落实。 2014 年**