文档介绍：客户需求与心理分析
课程提纲
深入了解客户的需求
客户需求对购买行为的影响
客户的一般购买动机
客户购买过程中的情感表现和心理特征
不同类型客户的消费心理
深入了解客户的需求
按性质分生理性需要
客户需求与心理分析
课程提纲
深入了解客户的需求
客户需求对购买行为的影响
客户的一般购买动机
客户购买过程中的情感表现和心理特征
不同类型客户的消费心理
深入了解客户的需求
按性质分生理性需要
心理性需要
按形态分现实性需求
潜在性需求
按层次分产品需求
服务需求
体验需求
关系需求
成功需求
有目标指向明确的需求，但缺少货币支付能力
有货币支付能力，但需求的目标指向不明，需求处于一种朦胧状态
潜在性需求
按层次分的客户需求
需求因客户的行为差异而不同
一同下了公共汽车感到口渴的人，但思维和行为会不同。一个马上去冷食摊买饮料，另一个则想：几步路就到家了，到家再喝得了。不同的解释可能是：
二者收入不同，其中一人想节省一点；
二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上进食会染病；
二者口味不同，其中一人认为只有茶和白开水才解渴；
二者举止观念不同，其中一人认为在小摊上和饮料有失身份；
二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。
客户需求对购买行为的影响
客户需求决定购买行为
需求－购买动机－购买行为－需求满足－新的需求
需求的强度决定购买行为实现的程度
需求水平不同影响客户的购买行为
客户的一般购买动机
生理性动机
生存性购买动机
享受性购买动机
发展性购买动机
心理性购买动机
情绪动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
男性顾客消费心理
购买的果断性
购买行为有自尊心
怕麻烦的购买心理
沉默型客户消费心理
拙于“交谈”
不想张嘴，怕张嘴
以“说话”以外的形体动作来表达心意
客户不爱讲话的一些原因
客户认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙
客户认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子
客户确实没有购买欲望
喋喋不休型客户的消费心理
以畅所欲言为快乐
寻求击败对手的满足感
希望对人好一些
畏生型客户消费心理
对自己的能力缺乏认识，低估自己
急于逃脱型
需要关怀照顾
骄傲型客户的消费心理
自傲、狂妄自大、瞧不起人
掩盖内心空虚
显示自己的价值
“重视舆论” 型客户的消费心理
这类客户对商品的关心程度和对销售人员的关心程度大致相同。他们非常在意周围的人对商品的评价。所以他们的购买行为常为其他人的意见所左右。面对营销人员时，他们表面上态度很温和，但心里却在猜度别人可能会有的想法。
忠厚老实型客户的消费心理
有一种防御、拒绝的本能
多疑
做决定相当谨慎
“不愿做听众” 型客户的消费心理
自以为什么都明白
自我陶醉
不耐烦
“打破砂锅问到底” 型客户的消费心理
没有自己不知道的
把—切都弄明白
把对方压倒
青年客户的消费心理
具有时代感
开放性
明显的冲动性
易受社会因素的影响
老年客户的消费心理
追求舒适与方便的心理状态
具有较强的理智性和稳定性
具有一定的权威性
THE END
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