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商务谈判 商
3、价格性：以价格作为谈判的核心。 商务谈判不是无限制地满足自己的利益； 结果取决于双方实力；
哪些实力？
4、多样性：当事人多种多样
5、组织性：谈判成员形成小组
6、严密性与准确性：相关条款不容马虎
7、约束性： 受外界环境的影响
（三）商务谈判要注意以下：
1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。
4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。
﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。
6、以价格作为谈判的核心。
7、商务谈判要实现双赢。
8、谈判是科学的也是艺术的
作业布置：请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。广州华夏职业学院教案首页
第二节 商务谈判的要素及类型
授课题目 授课时间 第 2 周 星期 1 第 7-8 节
第三节 商务谈判的程序及评价
授课班级 工商 141、144 班 课 次 第 2 次课
教学方法 课堂讲授为主，辅以小组讨论练**** 课 时 2 学时
理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 多媒体讲义、教材、
授课方式 教 具
****题课□ 其 他□ 课外阅读资料
1， 熟悉谈判的要素
2， 了解谈判的类型划分
3，初步认识谈判的程序
教学目的
1， 谈判中注意要素的运用
2， 懂得区分谈判的类型
教学重点
谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。
教学难点
简述谈判的基本过程？
课后作业与
思考题
教学后记广州华夏职业学院教案纸
第二节
商务谈判的要素及类型
一、商务谈判的构成要素:
包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.
谈判主体即当事人,
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中
享有权利、承担义务的各种实体。
行为主体是实际参加谈判的人。
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方
面的；属于商品方面等。
商务谈判的议题：指谈判需商议的具体问题
商务谈判的背景：指谈判所处的客观条件，如：
1、信息: 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。
2、时间: 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。
谈判时间有几层含义:
*期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有何影响?
*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有
一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益