文档介绍：公司合同谈判法律实务讲义
一、合同谈判的过程
合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为了相互了解并
取得自身权益最大化， 并最终确定当事人各方在合同中具体的权利与
义务而进展的磋商活动。一个合同的成立，需要要约和承诺的结合，
而入，最终才能结
合成功的。
对于小的合同，可能很快就能达成共识，但对于大型工程合同，
往往需要通过多轮谈判， 并一点点取得进展。 大家不会忘记中国进入
WTO 谈判进程，是青年人谈成了老年人。商务合同谈判虽然不会这
么长时间，因为商机是有限制的，但多轮谈判还是经常会遇到的。
三、合同谈判前的准备
如果是一个工程负责人或法务经理， 马上要进入一个工程的磋商
谈判过程，必须做好谈判前的准备工作。
以我参与的一个中国生产医疗器械的公司〔以下简称“中方〞〕
与国外一个制药公司 〔以下简称“外方〞〕 之间就委托生产专用医疗
器械工程为例，具体的准备工作可以分为以下几个方面：
〔一〕确定双方合作的根底及谈判目标
虽然中方作为仅仅是一家中型规模的医疗器械公司， 但其生产的
麻醉注射泵产品在国市场和国际市场都有较高的占有率， 市场信誉较
好。 外方作为一家跨国公司， 其***产品在中国高端医药市场具有
很强的竞争力。 本次合作的工程就是外方委托中方生产***的注射
泵， 以降低直接从国外采购的本钱， 从而扩大在中国的药品销售市场，
而中方目的是扩大市场， 提高销售额， 并借助国际大公司的平台实现
品牌升级、技术升级、管理升级、经济效益升级。
本次中方谈判的目标就是最终签订长期合作协议， 保证每年能够
向外方销售专用注射泵1000台，实现规模效应。
〔二〕审查对方的法人资格、资信情况以及对方的履约能力
了解对方的根本情况， 尤其是对初次见面的客户。 由于大多数客
户都有自己的，可以通过互联网查找客户的资料。
在确定合作目标之后， 首先要对对方的情况进展审查。 对于一个
大型的合作工程，往往要委托律师事务所、会计师事务所、咨询公司
等专业中介机构进展尽职调查，从而全面了解对方的情况。
由于外方在中国既有外方代表处，又在、、、等地设有外商独资
或合资公司，中方必须在谈判之前弄清楚外方合作的具体主体身份，
到底是以外方公司、 还是以其子公司名义与中方进展合作。 因为谈判
身份不同， 决定今后签订合同的当事人不同， 如果是外方公司签订合
同，为涉外合同，将会涉及到海关、外汇、注射泵销售地欧盟等地的
医疗器械认证、 售后效劳的提供与费用承当方式等前提， 如果是中国
法人参与谈判，以上问题可能就不是谈判的重点。
〔三〕了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱 好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
通过了解对方的谈判人员的身份、地位、性格、爱好、办事作风
等信息， 可以对本次谈判有一个初步的预期。 如果是普通的部门经理
和技术人员， 往往是正式合作之前的例行考察， 如果是高级管理人员，
往往是对本次合作抱有很大诚意和期待。 在国际贸易谈判中， 还要了
解对方国家的法律制度、风俗****惯、经济、技术和质量标准等方面资
料。
对于会谈的细节应该注意， 如精心安排布置会客室， 准备好公司
的简介，参与人员的名片、 复印好交给客户的资料、甚至需要提前安
排午餐，晚餐等。
本次外方是由一个中华区副总裁利用到中国开会的间隙， 带着技
术部门负责人到考察中方， 通过了解， 该副总裁对此工程具有最终决
定权。
〔四〕准备谈判有关资料，并确定谈判方案
对于参加会谈的律师而言，应该首先进展法律上的论证和准备。
法律上的论证就是将本次谈判可能会遇到的问题涉及的法律进展查
证，论证是否与中国法律相抵触。其他部门进展技术论证、财务论证
等。
由于中方只是一个中小型公司， 正处于成长过程， 如果能够抓住
这个合作时机， 对于整个公司的持续开展和升级换代产品具有重要意
义， 中方在投资改造办公环境和生产环境的同时， 为本次谈判进展了
以下准备：
.由于本次合作工程有强的技术根底，且双方语言交流有一定障
碍，就公司介绍、技术问题和工程介绍等制作幻灯片方便交流；
.确定谈判方案的主要容。
【示文本】
谈判工作方案
为做好工程的谈判工作，按照的指示，拟定如下工作方案。
一、工程情况简介
二、参加谈判人员
工程总协调人：
谈判组由以下人员组成：
技术部：
方案部：
财务部：
管理部：
法律部：
三、谈判提纲的拟定
谈判提纲由拟定， 于年月日交谈判组讨论后定稿， 作为谈判的根
底。
四、资料的准备
.谈判资料
一般包括合作对方的资料介绍、 本公司资料介绍、 工程本身资料 和其他相关资料。
.资料提供部门