文档介绍：文档名
Romt stosut soutste kosot shet otsot somt
IDEA
道设计
道管理
道设计
影响分
文档名
Romt stosut soutste kosot shet otsot somt
IDEA
道设计
道管理
道设计
影响分销渠道设计主要因素
分销渠道设计的程序及内容
1）产品因素
2）市场因素
3）生产企业本身的因素
4）中间商因素
5）经济效益
6）环境因素
7）竞争因素
影响分销渠道设计主要因素
1）
（ 1）产品的价格与价值
（2）产品的体积与重量
（3）产品的易毁性或易腐性
（4）产口的技术性
（5）定制品和标准品
（6）是否新产品
（7） 产品数量
产品因素
2）
（ 1）购买批量大小
（2）消费者的分布
（3）潜在顾客的数量
（4）消费者的购买****惯
（5）消费者的购买数量
市场因素
3）
（ 1）资金能力
（2）销售能力
（3）可提供的服务水平
（4）发货限额
生产企业本身的因素
4）
（ 1）销售费用
（2）价格分析
价格相同的产品分销，考量其经济效益
价格不同的产品分销，考量其销售影响
选择获利最大的分销渠道
经济效益
5）
（ 1）中间商的不同对生产企业分销渠道的影响
（2）中间商的数目（密集式、选择性、独家分销）
生产商希望中间商具备有有利的地理位置，较广的经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的信誉与次，并能提供所需的其他分销功能
中间商因素
2）
（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量）
渠道长度（纵向层次）
设计分销渠道结构
2）
（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量）
渠道长度确定的常规法则
产品越生，不便运输，渠道越短；反之则长；
产品越易腐，渠道越短；反之则长；
产品价格越高，渠道越短；反之则长；
产品越是非规格化，渠道越短；反之则长；
产品技术性越强，渠道越短；反之则长；
产品生命周期越短，渠道越短；反之则长；
产品越耐用，渠道越短；反之则长；
市场规模越大，渠道越长，反之则短；
顾客购买量越大， 渠道越短；反之则长；
顾客购买季节性越强，渠道越长；反之则短；
顾客购买探索度越强，渠道越短；反之则长；
设计分销渠道结构
2）
（1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量）
案例：可口可乐的渠道长度设计
设计分销渠道结构
2）
（2）分销渠道的宽度设计
不同宽度渠道比较
设计分销渠道结构
2）
（2）分销渠道的宽度设计
渠道的宽度
独家分销------超窄渠道
选择分销------窄渠道
密集分销------宽渠道
多元化分销------超宽渠道
设计分销渠道结构
2）
（2）分销渠道的宽度设计
选择渠道宽度的常规法则：
产品越生，不便运输， 渠道越窄，反之则宽
产品价值越高，渠道越窄，反之则宽
产品越是非标准化， 渠道越窄；反之则宽
产品技术性越强，渠道越窄；反之则宽
产品周期越秤，渠道越窄；反之则宽
产品越耐用， 渠道越窄；反之则宽
市场规模越大，渠道越宽；反之则窄
市场越不集中，渠道越宽；反之则窄
顾客一次购买量越大，渠道越窄；；反之则宽
产品销量季节性越强，渠道越窄；；反之则宽
产品购买频率越高，渠道越宽；反之则窄
设计分销渠道结构
2）
（2）分销渠道的宽度设计
案例：可口可乐的渠道宽度设计
设计分销渠道结构
3）
普遍方法：财务法、交易成本 法和经验法
依照营销实战中积累的管理经验来判断的主要标准：经济性、控制性、适应性
确定评估分销渠道方案
成本最低
投资收益率最高
对自己的渠道的
控制力比对他人
渠道要强
顾客？
渠道与产品间的适应性？
2 分销渠
道管理
渠道成员选择
渠道成员的激励
渠道成员的评价和改进
分销渠道冲突的处理
渠道成员的调整
1）中间商的选择原则
2）中间商的选择标准
3）渠道成员合作方式选择
渠道成员的选择
1）
（ 1）分销目的
拓展国际市场---国内出口企业或国外进口商
发展全国性分销网络---外埠的批发企业
占据更大零售市场份额---与经营连锁分销能力强的零售企业合作
制造企业一般不会在同一区域无条件与批发、零售两种中间