文档介绍：读《销售团队建设与管理》有感
书籍名称
销售团队建设与管理
书籍作者
麦肯特营销顾问公司
书籍类别（打√）
□通用知识 □健康知识 √专业知识 □个人修养
主要观点
激励是引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动
读《销售团队建设与管理》有感
书籍名称
销售团队建设与管理
书籍作者
麦肯特营销顾问公司
书籍类别（打√）
□通用知识 □健康知识 √专业知识 □个人修养
主要观点
激励是引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。
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《销售团队建设与管理》
正文心得：
激励是引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件。销售团队的激励是保持高效的一个重要方面，恰当的激励方式，可以使团队成员 保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩。
一、消除反激励因素
制定激励计划之前，必须彻底消除不良的工作环境，消除反激励因素，反激励因素主要有以下几点：1、模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素，大多数销售人员对工作的不满是由于职责不清晰和职责冲突引起的。2、不适当的指导是最严重的反激励因素之一，它将导致销售额的短期以及长期的下降，使具有潜力的销售人员得不到发展，恶化未解决的问题，导致优秀员工流失。3、缺少晋升或个人发展机会，会导致失去具有管理潜力的骨干人员。4、薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，能在很大程度上极力销售人员，但是，如果销售团队对薪酬和福利认为存在不足或不公平，将会成为反激励因素。
二、激励的方式
针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种：
1、目标激励。目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段，在制定目标时必须根据团队实际业务情况制定可行目标，并定期检查目标的可行性，使销售团队朝着各自的目标去努力、拼搏。
2、榜样激励。榜样的力量是无穷的。在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困难面前缺乏勇气。通过梳理团队中的典型人物和事例，表彰各方面对的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取、团结向上。
3、工作激励。用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励。
4、培训激励。对销售团队进行培训是一项投资，是激励的非常好的手段。
5、授权激励。大多数人都愿意承担责任，愿意掌握权力，善于向