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价。从发展的眼光看，商务上的合作关系
会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了
保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁
在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理
产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关
系。
三、人的因素如何影响谈判1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，
谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多
方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的
人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时
的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在
很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一
败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足
以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在
谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、
保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有
效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认
识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现
恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对
方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈
判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，
“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在
起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走
向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的
问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分
开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题
的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具
有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是
人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是
将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对
立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，
或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要
关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于
处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题
区分开来对待。
四、商务谈判礼仪
（一）谈判准备谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪
容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打
领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好
谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位
为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准
备，制定好计划、目标及谈判策略。
（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可
能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼
貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓
大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴
趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光
注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样
使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自
然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那
样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因
此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，
这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实