文档介绍：商品销售——掌握销售的方法
店面业绩达成原理图
营业额
交易客数
进店率
成交率
入店客数
通行客数
购买客数
入店客数
＝
＝
成交
未成交
原因探讨？
商品价格
竞品比较
商品无知”的！
先锋数码相机举例：
销售人员：先生，您对相机的质感有什么要求？
顾客：我喜欢有质感的，拿的舒服。
销售人员：咱们这款先锋S1407A采用全金属机身材质，质感非常出色，会让您在拍摄时手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金属机身的密封性很好，稳定度高，使用寿命也会更久些，您可以把这台相机与旁边的塑料材质相机做个对比，是不是金属的质感更出色些？
销售人员：您以前拍照时是不是常发现在按下快门后成像模糊，有拖影的现象啊？
顾客：是的，经常能看到。
销售人员：这是因为在拍照时手部有抖动所产生的，咱们这款相机使用的是奥林巴斯镜头，具备OIS光学防抖功能。相机可以自动检测您抖动的方向并进行光路补正，即使您在拍照时有些抖动，也不必担心，相机会很很好的进行纠正，把成像还原到最清晰的画面，效果非常的出色，我来给您演示下，您来看看。。。。。。
二、顾客比较商品阶段
现场考核环节（2）
围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍
考核要求：
各学员先列出某品牌/产品的功能卖点（不少于3个），结合功能卖点分别列出对应的探索性询问和功能卖点的FABET?
销售员探索性询问
顾客回答
销售员应选择以下卖点推荐
卖点的优点
优点给顾客带来的好处
权威数据
顾客体验
二、顾客比较商品阶段
二、顾客比较商品阶段
举例：
刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。
推荐：您太爱您的女儿了，您一定是个好父亲。我向您推荐佳能600D这款单反相机，他最大特点就是具有一个翻转屏的设计，能够270度灵活旋转，无论俯拍仰拍***都非常的方便。
你刚说你女儿一岁半了，正在学走路，她一定是个聪明的小姑娘。您在拍她学走路的时候要想拍摄效果出色，您就要蹲下和她大致相当的高度这个视角去拍，时间长了您一定会腰酸背痛是吧。如果这时您用到您的600D去拍，只需要把机位放低，屏幕上翻，就能达到同样的角度，拍出很好的效果。您来试试看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以这款产品特别适合您。
推荐的注意点
观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。
切记：“少则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过2款机型。
销售人员主控现场，而不是被顾客控制。
二、顾客比较商品阶段
演 练（2）
1、销售人员动作 — 发掘顾客需求
演练要求：
销售人员：第1、2阶段均需涉及；其中——
第1阶段，导入性询问、探索性询问至少各2个；
第2阶段，选择3个功能卖点，运用FABET法则，同时，构图法至少运用1次；
顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。
演练情景设置：
3C 品类：经常出差的商务人士
传统品类：新装修的3口之家
2、销售人员动作 — 商品功能介绍
FABET法则
接触
观察
切入
询问
+
+
+
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
有购买某品类商品需求
顾客行为
销售人员
有购买某品牌商品需求
有购买某商品需求
有满足感
发掘顾客需求
商品功能介绍
增强顾客购买信心
关联商品及售后服务介绍
了解商品
商品比较
即将成交
商品成交
要求打折或询问有无赠品
兴奋、点头,做肯定性的陈述
征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况
反复询问某一优点/缺点, 确定使用时的细节
询问售后服务详情，要求导购人员做出保证
询问有关付款方式问题
询问能否准时交货等购买后的话题
自言自语，担心朋友（家人）是否有意见
1、顾客行为表现及心理状态
三、顾客即将成交阶段
决定购买
2、销售人员动作 — 增强顾客购买信心
三、顾客即将成交阶段
促进成交
异议处理
三、顾客即将成交阶段
三、顾客即将成交阶段
三、顾客即将成交阶段
商品质量及性能方面
商品价格方面
赠品方面
售后服务方面
嫌货才是买货人！
不要纠正顾客
不要打断顾客
不要质问顾客
不要放弃顾客
三、顾客即将成交阶段
四步骤
根据顾客的需求重复1-2个核心卖点！
三、顾客即将成交阶段
商品价格方面
处理价格异议的最好方法是