文档介绍：: .
分 6 层多层：3-4 楼 6 层多层：2、5 楼 6 层多层：1 楼
12 层小高层：9-11 层 12 层小高层：6-8 层 12 层小高层：2-5 层
18 层高层：15-18 层 18 层高层：6-14 18 层高层：2-5 层
建筑形式 使用率高的多层 小高层 高层
划分
朝向划分 南北向 朝向、东南向 西南向
其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出：
销控 60% 好 放开 40%
放开 60%
销控 40% 较好
一般 完全放开
差 完全放开
始终保持销控房源占总销售房源的 20％30％。
最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售
成交的目的。
三、销售节奏的控制
销售节奏的控制可由两方面决定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销控的选择或放开，以达到限制和刺激
销售的目的。
四、强调销售前期工作
重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实
现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼
和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各
环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。
五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、
最大化销售的目的。
这里除了是指把营销广告费用的 50%以上要投向前期，更重要德 是在这
个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积累客户，将
客户装进房子里，而不是把房子卖给客户。
第三章销售推广策略
一、销售策略
将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。
销售策略组图
最 大 限 度 打 广 告准 备 各 项 销 售 资
销售准备前期 10%
可销售房源状况
登 记 量 达 到 成 交
销售准备中期 50%
客户来访累计状况 最 大 限 度 登 记 对
开盘销售期 60%以
客 户 来 访 与 成 交
销售末期 0%
随时间的变化房源
最大限 度
逐渐减少，客户登记
二、房源推介策略 成交客 户
寻找同质差异化 的可替代性组合
具体解释如下图
同质 差异化