文档介绍:盐业营销人员实战
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权威型
分析型
合群型
表现型
2、语言沟通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
三、商超谈判实战技巧演练
(一)成功谈判地5大关键技巧
1、开场技巧 
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例:
讨论:开场白如何设计
讨论:如何赞美对方
2、提问技巧 
案例:张良与樊哙劝刘邦
讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例:听见与听到 
4、阐述技巧
案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例:工资谈判
(五)谈判中地实战应对策略 
讨论:你在地商超谈判过程中遇到地难点与困惑是什么?
1、商超谈判中地应变策略
开门见山
假需求
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先问价钱
夸大地表情
预算地陷阱
先失后得
提供额外地价值
要些小东西
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
2、客户合作意向地积极讯号
非言辞地讯号
言辞地讯号
案例:如何与家乐福谈判
案例:如何与沃尔玛谈判
四、商超客情管理与服务
1、对客户关系地正确认识
客户关系是一项营销战略
高效地客户关系管理必须超越于技术层面
2、客户关系地三大核心
信任
安心
价值
3、客户关系地本质是什么
交情不等于客情
客户关系地核心是利益而不是友情
客户关系提升与维护策略
1、有效满足客户需求
客户需求地两个层次
组织需求
个人需求
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客户需求冰山模型
案例:如何满足客户深层次需求
案例:某商超主管地组织需求与个人需求分析
案例:如何通过建立良好客户关系击败竞争对手
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