文档介绍：北京链家房地产经纪 企业制度ZD/LJ
<以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传>
链家地产
制度流程编号
ZL-YY-B-017
版本编号
发文日期
2作地点、职务级别、家人工作地点、交通工具、性格爱好、婚姻状况、购买能力、购买方式、贷款方式、收入情况、现住房情况、购买决策人、购买相关决策人等需求。
：为客户/业主因自身需求产生与房产息息相关的最基础的要素，例如：物业八大要素、客户需求户型、面积位置等等，这些可以直接从客户口中得知。
：为客户/业主自身事实存在，但并不与需求有很明显的直接关系，例如：性格、爱好、交通工具、决策人等，隐性需求一般间接从客户口中得知，或者利用七步法分析对已知客户需求进行逻辑推测分析及制定相应针对性的答客问得知。
3、需求了解的方法
运用各种提问来了解客户的信息
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式：
     a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。
     b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户答复“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。
     c、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。
在带看过程中注意观察，以此来判断客户/业主的信息。例如：子女、交通工具、相关决策人等。经纪人应心细入微，充分利用所听、所闻、所见来分析。
例如：隐性需求了解
北京链家房地产经纪 企业制度ZD/LJ
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一、购买急迫程度
目的：
划分客户的级别的重要标准
确定是否要促单；
销售计划地制定：例如：是否要合作找房
了解客户的看房时间和看房量
了解客户的买房目的〔老人住、改善环境、结婚、投资、〕
直接问比较适合同学、朋友等很熟的特定人群或者特定的场合；
间接问：
话术一：按照您的要求，这样的房子大概的出房周期在2-3个月，您看您能等吗？〔看客户的答复来判断〕
话术二：您买房有多久了？看了多少套了？中间有没有喜欢的房子呀？
话术三：房子很不错，您能交个意向金吗？
二、客户的工作单位或地点
目的：
了解客户在他要求的区域的购房的诚意
了解客户的购房的半径；
为以后解决问题作一个很好的铺垫
了解客户的购买能力
能够为客户找到适中购房区域〔表达我们人性化的工作，得到客户信任。〕
话术一：您在这个地方买房子，离您上班的地方远不远.......
话术二：你在什么地方工作......〔年轻的客户群体〕
话术三：〔针对高端客户和我们实在不方便问的客户〕我们通过第三方的沟通来摄取我们要得到的信息，例如：业主和客户的沟通或者客户和业户的接打 的过程中了解；
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三、亲人的工作单位或地点
目的：
了解客户在他要求的区域的购房的诚意
了解客户的购房半径
为以后解决问题作一个很好的铺垫
话术一：您在这个地方买房子，离您爱人上班的地方远不远.......
话术二：你在什么地方工作......〔年轻的客户群体〕
话术三：我们通过第三方的沟通来摄取我们要得到的信息，例如：业主和客户的沟通或者客户和业户的接打 的过程里去了解；
四、客户工作职位或职级
目的
根据客户的职业分析客户性格，在约看、带看、谈单中注意一些细节问题〔服务礼仪〕；
有利于我们了解客户的收入情况以及人脉关系，同时也是增加我们自己的人脉关系；
确定邀约看房的适当时机。
话术一：您有名片方便给我一张吗？
话术二：你是做技术的还是做管理的？
技巧：在网上搜索客户的
五、交通工具
目的
根据客户的交通工具及车的档次来判断客户的购买能力及身份。
,选择150万以上房子的客户90%以上需要有一个车位或者停车方便的小区.
话术一:您知道怎样到房子这里吗,开车还是其他交通工具,我告诉您怎么走方便；
话术二:先生,这房子离这比较近,我们走过去吧,您开车了吗,把车放好了吗?
话术三：先生,这房子离这比较远,我们得坐车过去,您开车了吗?(针对见面