文档介绍：“卖拐”的销售技巧
郭培培 2001年中央电视台春节联欢晚会上,著名笑星赵本山表演的小品,受到了广大群众的喜爱。“大忽悠”赵本山,凭借三寸不烂之舌,将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒,一会功夫没病的腿生出大病来。赵本山“卖”的方法技让范伟不仅认同了高价的合理性,还产生消费者剩余即附加满足;在渠道策略方面,针对这一简单市场格局,赵本山选择最合适的直销模式,把产品推到终端,直接面对范伟,而不必增加流通环节,从而确保沟通无偏差并获取最高利润;在宣传推广方面,赵本山针对消费者的了解,而采取先教育、培训目标消费者,并增加终端展示、免费试用的体验营销方式让消费者亲身感觉产品带来的满足感,加之高秀敏的反衬配合宣传引导,基本上整合了终端可以利用的推广手段,集中向消费者展开心理攻势,最后消费者不仅心安理得的接受了并不急需的产品,反而对赵本山产生了感情负债,可谓一石俩鸟之举。
二 商场启示
(一)自信销售
赵本山一番“我能”的表白非常自信:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”进店顾客对我们的产品信心,很大程度来自于店员对产品的信心
(二)根据顾客的需求推荐合适的产品
小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽,听说人家失眠上人家那卖***。很多门店的店员不知道顾客的需求,也不去询问顾客,转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品,结果顾客来一句“不需要,一般般!”的回答,给销售服务反而造成障碍。需求哪里来?问!销售是问而不是说,太多的店员喜欢说,这是误区!
(三)引起潜在目标顾客的注意
赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。
高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!
结果引起了潜在顾客范伟的注意:“我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来,然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。门店的销售也是一样,有了顾客的进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。
(四)不要在意顾客说:“不需要!”,“创造需求”是销售高手
高秀敏说:“你那提前量也有打失误的时候!”(柱子的腿好了,不需要了)
门店的销售服务中,大部分顾客都会对我们销售产生拒绝,店员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的店员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力,慢慢可能会产生动摇;有好的店员能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客,最终把不好卖的产品反而卖了出去。当顾客表示没有需求时,我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求,只是需要积极去引导顾客。
(五)引导和激发
走两步、跺脚、想想年轻的时候等,一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走,让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式,笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”,在近距离的沟通中,在引导和激发的过程中,带领消费者自动进入心理体验和行动尝试,没有什么比这更具说服力。
(六)注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝,能“闻味识人”,闻出葱花味判断“范伟