文档介绍：
药店销售技巧与案例分析
药店销售技巧与案例分析
在与顾客沟通的过程中，驾驭顾客的心理，学会有针对性的接待是销售胜利的重要因素。
案例一：一位穿西装打领带的年青人闲逛走入店内，将是吸引他下次进店购置的保障。所以建议店员应当开心地送顾客出门并道“感谢您的光临”。
案例二：一位顾客正在选择一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品廉价。顾客答复说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：此时此刻××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内全部的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。 ※失误之处：无视细微环节，更没有替顾客着想。
※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有许多，例如购置平安套的顾客、购置治疗性病产品的顾客等都会有必须的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购置。
※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上到处为顾客考虑并奇妙地协助顾客解决；顾客未表示感谢，但在心里已经对你感谢万分。
案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定办法，邀请B顾客当参谋。A顾客：究竟哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们
公司的同事都说效果不错。店员竭力引荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比拟多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告??。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。
※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。
※案例分析：1、遇到结伴同行的顾客，购置者的同伴往往会提出自己的看法，而这些看法在许多时候对购置者起着确定性的影响，所以机灵的店员应当学会拉拢同盟，将同伴中起确定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行引荐，形成“三国鼎立”的局面。2、在效劳中，不要轻易否认顾客的看法〔当然顾客错误的用药观念除外〕，特殊是在引荐过程中，否认顾客自己看中的药品无形中就等于否认了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告知顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。
※建议：拉拢到同盟，不是“原那么”问题不要轻易否认顾客的观点，你可以表达更好的参考看法“您选的这个产品不错，但另一种更适合您??”。
案例四：小刘是某医药行业探究机构的年轻数据分析师，统计学专业本科毕业后参加探究机构，立志在数据分析领域有所作为。在工作过程中，小刘早已熟识药店惯有的“品牌拦截、高毛引荐”的工作流程，经常自吹有了在探究机构的工作经历，日后去药店买药不会被“忽悠”。
第 5 页