文档介绍：客户类型分类 及需求分析
新人衔训——月二
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大 纲
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需求分析的重要意义
需求是一切销售的前提
了解不同客户的需求点，设身处地为客户着想
只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认有发生反正也为自己以后，平安健康钱还是您自己的，就算不参加保障，自己养老放在哪里都要准备的。所以我们通知到的客户都特别满意，觉得这样的规划很合理
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参考话术（二）
理财：
先生，您说我们工作一共到55岁，我们平均活到85岁，我们要用20年工作的时间养活我们未来四十年的生活，在不负担儿女的情况下。所以哪怕不发生风险，我们现在肯定是有一部分的钱是为以后作规划的，因为光退休工资是肯定解决不了我们现在飞速发展的经济的，对吧？那万一要是再生病住院或有意外，肯定会影响自己现在的存款或者规划的，包括孩子。所以的话今天给客户提供的计划。。。。。理财）先生，我们不建议您再做很多高风险的投资，虽然回报受益很高，但是风险也一样很大，如果一旦亏了，我们连重头来过的机会都没有。很多客户说到40多岁就以稳定为主了，所以对于我们这个年龄来讲最稳健的投资理财工具就是保险。既可以帮我抵挡现在的越来越高发的疾病，又可以为以后自己的养老做好规划，您交钱10年，30年到期正好退休需要钱，这笔钱您拿回去，就不用影响家人孩子，而且小孩肯定也觉得您考虑特别周全，一切都安排妥当了
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客户职业特点及参考话术
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职业特点—金融工作者
金融工作者：证券、银行及会计师
这类人群会对数字和投资比较敏感，在付出和收益上面往往会对比得失，较注重回报率，但在资金方面有实力，更明白投资的风险性。
客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其它的生意，我相信我赚回得钱会更多！
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话术举例——金融工作者
：
**先生，这个我相信，您在投资方面肯定是精打细算的。不过，您肯定也知道，咱们的家庭收入不能全都拿去做投资的，像我们现在这么辛苦的工作，肯定也是希望自己和家人的生活品质越来越高，肯定要对未来的生活做充分规划，这种责任我们是不能回避的，对吧！现在您只需要把您赚来的一点小钱换种储蓄方式而已，还能在您投资时降低您的风险，不是吗？
：
**，如果您用投资去和保险比较，那我不建议您加入，因为保险的回报率和投资没法相比，一个是锦上添花，一个是雪中送碳，投资是在我们运气好的时候关照我们，保险是在我们运气不好的时候帮助我们，对吧！（停顿）近些年意外高发谁都知道，谁也不知道“明天”和“意外”哪一个先来，我行做这个活动就是把您平时用不到的一点小钱给自己身体做一个投资而已，规避您的风险。您可以更安心投资安心生活，不是一件很好的事吗？
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职业特点—医疗工作者
医疗工作者：
相对于医疗工作者，往往是小心谨慎的，会要看文字做比较，才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了，但一定也知道就是医术再高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售！
客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，但我还想再比较一下，在做决定．．．
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话术举例——医疗工作者
话术：
嗯，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更多更全面是吧。其实，所有的意外伤害险哪家公司都是一样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医生能够挽回一个人的生命，确挽回不了他以前高品质的生活，因为谁都知道医疗费的高昂，这次活动，其他客户都认为不用单独花钱去买保险，万一发现风险，这几十万一次性拿到还可以拿去还房贷，您的社保该怎么报就怎么报没任何冲突，而且这次活动的特点是不管有没有理赔交的钱都是自己的。更何况我们泰康人寿作为专业的寿险公司，我们的理赔方面是最快速，服务和口碑也是最好的。其实，真没您想的那么复杂，不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，只是一个简单的决定，就是一个返还性的保障计划，也不需要您出门办理，您只是固定的攒几百块钱而已。
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职业特点—家庭主妇、自由职业
家庭主妇、自由职业:
首先是没有单位或公司给上社保的主妇的经济来源就是有实力的老公了；自由职业不稳定因素更多，这种返还行保障不会对生活有太多影响。
客户（家庭主妇）：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公和孩子上了就行了，我自己倒无所谓…
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话术举例—— 家庭主妇、自由职业
话术:
TSR：那您先生在事业上一定挺成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子