文档介绍：商务谈判的原则
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谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
牵着鼻子走
墙头草
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一、平等原则
平等原则是指史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。
一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。
真诚与信用的作用！
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五、 求同原则
求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
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谈判双方之间是什么关系？
对手？
敌手？
朋友？
合作伙伴？
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1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。
2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。
3、从大局出发 ，求同存异 。
（1）解决双方“想法”的差异
（2）注意照顾对方的面子
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解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问题，应注意以下四点：
① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析原因并设法加以控制。
② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，进行相互交心，以消除谈判阻力。
③ 容许对方发泄怨气。
④ 善于运用友好姿态。
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求同存异
寻觅共同点，求同容同；
先易后难，逐步趋同 ；
稍做变通，巧妙求同。
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六、 事人有别原则
（一）把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。 “事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。
沟通要坚持对事不对人的原则 ：
第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。
第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。
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（二）正确处理人的问题
把自己放在别人的位置上考虑问题
谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图
谈判者不要因为自己的问题去责怪对方
消除谈判双方认识上的分歧
是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
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2. 保持适当的情绪
应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
要允许对方发泄怨气
学会消除对方的情绪，但不必付出什么 代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。
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首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言” “我感到很失望”
“你以强欺弱” “我觉得受到歧视”
第三，发言要有目的性
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七、 把立场与利益分开的原则
（一）双方的利益是谈判的基点
谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。
人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。
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（二）不要在立场上讨价还价
，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中
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（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场
1、谈判者追求某一利益的意愿，可