文档介绍：化妆品营销策略大盘点中国化妆品市场是一个充满活力的市场, 跨国企业的大举进入, 本土企业的崛起, 使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展, 又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入, 更加使竞争升级。从策略上讲, 国际名牌化妆品主要采用广告开道, 品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。女性购物多集中于百货商场专柜, 品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例, 1991 年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立,生产欧珀莱品牌化妆品,到 1999 年5 月,该企业在中国各地百货商场设立了 230 个欧珀莱品牌专柜,产品十分畅销。人员直销目前也相当流行, 如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例, 其创品牌的至今, 已有 116 年历史, 其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾 45 亿美元, 员工超过 万人, 产品远销 125 个国家, 品种多达 16000 多种, 畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度, 吸纳了近 200 万雅芳小姐, 在全世界推销雅芳化妆品。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略, 各具优势, 各有特色, 在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例,分别剖析营销策略之要义,期望对化妆品营销人士有所裨益。目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者, 研究其消费心理, 采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同, 因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉, 易受购买环境气氛影响, 容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时, 碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范, 很容易受到感染, 从而被深深吸引, 再经美容师的热情推荐,化妆品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购买。另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后, 实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照, 然后决定购买行为, 这种特别的心理特点, 在销售中决不能忽视。如果销售的是情感型商品, 则要得到女性情感上的满足和心理上的认同, 化妆品的使用价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代, 当西方女性们刻意追求独特个性时, 露华浓率先推“查理”香水, 并宣扬“个性化”情感, 引导一种生活方式,将“查理”香水包装成香味独特, 新颖别致的个性化商品, 引得不少女性争先购买。不久后, 女性的消费情感发生了变化, 从独立性变为追求女性化, 露华浓公司又推出“琼特”香水, 尽力突出诉求“女性化”特点,使其产品再次受到市场青睐。针对不同的消费心理, 可以打造不同的个性品牌, 业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态,总结为以下几种: 虚荣与攀比: 从营销角度分析, 女人有两张脸, 一面是现实, 一面是梦想。通过化妆可以装扮自己,使自己更加靓丽、健康,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心重, 以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味, 喜欢向别人炫耀, 或满足一时的好奇需求。女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好, 拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识, 永远无法使她们得到满足。女人不爱关心社会新闻, 但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服, 她也想拥有; 如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了, 顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。恐惧与彷徨: 随着年龄增长, 皮肤会出现皱纹、斑点, 失去弹性, 暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美、怕老,担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在化妆品上, 梦想能留住青春容颜。女人在购买商品时, 却不果断, 态度总是犹豫不决。经常是东店出, 西店进, 逛了一家又一家, 挑得眼花缭乱。一旦碰上老练售货员, 抓住时机循循善诱, 告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。流行与仿心: 女人崇尚流行, 追赶时髦, 对于新潮东西, 她们绝不会视而不见, 莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感, 都渴望永远走在时尚的前沿, 决不愿落后半步, 这正好中了商人反季节销售的诡计,这其实是一种超前的消费。女人对名人也特别有好感, 往往乐此不疲, 曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们