文档介绍：做实效的导购培训
导购员作为一线的企业产品销售人员,越来越受到企业的重视。如何调动导购人员的积极性,提升他们的销售能力,成为当下很多企业思考的问题。很多朋友在跟我谈到导购员管理的时候,也常常表现出十分痛苦的样子,大家的感叹有着惊人的相似:怎样才能真正提升导购人员的综合素质,外聘讲师传授一些销售技巧行不行?
    连续参加了两次公司组织的全国导购人员培训,请的都是在导购培训领域比较知名的培训讲师,可培训效果实在是有点差强人意。不是老师讲的不好,也不是导购人员没有认真领会学习。老师课上激情澎湃,使尽浑身解数,导购员在下面热血沸腾,摩拳擦掌跃跃欲试,可是到了终端以后,我没有发现他们在行为上有所改变。再过两个月见到他们的时候,问起关于上次培训的评价,大多数导购只是说老师讲的很好,关于讲了什么内容好象并不重要,因为他们什么都记不得了。这就是我们目前外聘讲师进行导购员培训的困境,“课堂上热情高涨,课后没有任何实际行动”。为什么公司花费巨大却不能得到相应的回报,因为大部分企业做的培训不具有实效性。
中国有句古话叫做“外来的和尚好念经”,从外面请来的那些大牌讲师,名气大地位高,动辄什么教授、经理、总监,历经沙场几十年,光看名片就足已把那些没闯过江湖的小导购吓个半死。这样的份量,导购员到了课堂上,不认真听讲对不起企业不说,那是自己浪费学习机会。还有的企业把导购培训当成是福利,所以故意把老师的身价提高,明明一天的培训费用只有几千块钱,企业非有给老师扣上大帽子,不搞个上万的培训费似乎觉得老师就没分量,公司就没面子。当然,我们的老师也很对得起企业,他们的培训课风声水起,此起彼伏的掌声、笑声看上去皆大欢喜。在给老师的评分表上,我们的善良的导购员大都会给老师一个漂亮的分数。问题是我们的导购员学会了吗?他们能学以致用吗?
    外聘讲师有几点不太适合我们的企业:一、讲师不了解企业的实际情况,甚至连行业的情况都不一定了解,我们常常看到很多在做导购培训的讲师常常给家电行业讲完课,又去给家具行业讲,家具行业讲完又去给服装行业讲。没错,销售技巧有些内容是相同的,问题是买家电的顾客和买服装的顾客,他们的需求点能相同吗,我们的导购人员能用一个套路出招吗?二、有些讲师缺少实战经验,纯理论的东西搬上讲台,只要讲的故事生动能够博得导购一笑,就算讲课成功。没有实战的讲师他根本没办法理解导购站在店里的艰辛,没办法理解他创造的那套销售技巧根本就是纸上谈兵。三、讲师巡回讲座,忽视了消费者购买行为的地区差别。好象全国的顾客都能被他的那套导购技巧打倒,他的课程是一副万能药包治百病,试问加湿器在北方畅销在南方却遇到阻力,这样的地区购买差异能一刀切吗?
    既然外聘讲师不适合我们企业的导购人员培训,那么导购员的综合素质如何提升呢?做实效的培训。做实效的培训首先就要找到适合本行业、适合本企业、适合本地区的培训模式和培训人员。
(一) 
针对不同的导购人员制定可持续性的培训计划,入职一年的新员工和入职三年的老员工应该给予不同的培训指导。培训应该形成系统性,产品知识、消费者行为分析、终端陈列展示、销售技巧等循序渐进,在进行培训的同时进行相关的考试考核,不断地督促导购人员真正学到东西,学以致用。
(二) 公司自己人培训导购员,由于公司的人员对公司的制度流程和产品更熟悉、更了解,所以应该在企业内部建