文档介绍：你也可以成为成功的销售员
 
现代社会,商业竞争越来越剧烈,顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新,才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍,只要销售员接纳你说其他公司的不是，而且这种方式让客户很难和你建立起互相信任的关系。（精品文档请下载）
 
【自检】
请阅读以下情景并答复相关问题。
 
情景一
销售代表Ａ：吉达公司的打印机质量根本就不如我们,他们的售后效劳更是糟糕透顶。不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，如今连他们的老客户都转到我们公司来了。（精品文档请下载）
 
情景二
销售代表Ｂ:他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。产品质保期限虽然是4个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。（精品文档请下载）
 
情景三
销售代表Ｃ：天音的ＭＰ3虽然比较知名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了,外观设计也早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。
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结合本讲内容，请总结一下以上几位销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。
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见参考答案1－1（精品文档请下载）
 
3．老朋友式的销售方式
老朋友式的销售方式是指采用和客户建立亲密的私人关系的方法来促使客户购置产品。这种销售方式在传统社会是很有效的方法,但是如今随着社会的开展，商业化程度越来越高之后,。（精品文档请下载）
 
【情景片段】
陈树在给客户王经理打 .
陈树（亲切熟稔地）：王经理,最近身体怎么样啊?
王经理（声音平淡)：还不错。
陈树（故作惊喜地）:我刚知道啊，我和您的侄儿居然是大学的同学,这实在太巧了。
王经理:哦。
陈树：最近我曾遇到他,他说起您给他教导很多啊。
王经理：嗯。
陈树:什么时候我和他一起请您吃顿饭，也让我在旁边得到一点儿教导。
王经理（语气很冷谈）：再说吧.
陈树(为难）……
王经理：我还有别的事，再见。
陈树：再见。
无奈地放下 ，沮丧。
 
点评:陈树想用建立亲密的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。这个事例说明，在现代商业社会，，最终导致销售失败.（精品文档请下载）
 
4．辩论式销售方式
对于销售员来说，“辩论式”的销售方式存在着一个根本的问题：当客户提出异议时,你总是试图在争论中取胜。你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西,因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。（精品文档请下载）
 
【自检】
请阅读以下情景,并答复相关问题.
销售代表Ａ正试图说服客户杨小姐.
销售代表Ａ(急迫地）:杨小姐，请留步。上次我给您介绍了我们的发动机，您是否还记得……
客户（停下脚步，打量销售代表Ａ）:对，，还能用。
销售代表Ａ（自以为很有说服力地)：这可不行，很快它还会坏的.
客户：考虑到我们的资金安排，买发动机的事情打算先放放.
销售代表Ａ(立即说）：没关系，您可以分三次付款啊。
客户：那，我再考虑一下。
销售代表Ａ（对答如流地）：没什么可考虑的了，我们已经非常优惠了.
客户：下星期我再告诉你我们的决定。
销售代表Ａ:下星期的情况可能就不一样了.
客户：我个人还不能完全决定,要和相关人员再商量。
销售代表Ａ：难道您什么事情都要征求一大堆人的意见吗?这样很影响效率，会错过时机的。
客户：我还有别的事，不好意思,再见.
请结合本节内容，说明为什么对答如流的销售代表Ａ遭到了客户的回绝。
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