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商务谈判教案
林卫民 48总学时
第一章 商务谈判概述
目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原
则与作用，领略谈判的奥妙。
教学重点：
1．谈判的概念
2．谈判存在的前提
3．谈判赖以存在的要素
4．谈判的原则
教学方法与时间：讲述法 6学时
教学过程：
[案例导入]
·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 世界谈判大师赫伯
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判
是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选
择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样
才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一
起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味
着结果。 “分橙子的故事”双赢谈判：
对谈判定义的理解
、正视分歧，谋求一致1、谈判基石，需求理论 2 3、相互沟通，平等协商
谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—— 双赢谈判。
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明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方
的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。
二、商务谈判的含义及要素
含义1.
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指
各种交换活动，包括在市