文档介绍：销售拜访技巧
及基本商务礼仪
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销售人员素质要求
真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础
热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉
勤奋：做销售最大的窍门
我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要培训？”
利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 “王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”
最后障碍法：锁定客户需求 “王总，这个问题如果我们解决是不是就可以签约？”
警戒法：告知不签约的不良后果 “王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”
排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 “王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。”
哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 “王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”
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7、异议处理技巧
异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的
兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。
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异议的原因
感性原因
不喜欢销售人员
情绪处于低潮
借口、推脱
与竞争对手的关系更好
理性原因
不愿意承担风险或改变现状
想杀价或负担不起
对方案内容有误解
对方案内容缺乏了解
无法满足客户的需要
没有看到个人利益或价值观偏离
谈判中的立场
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⑴异议处理时机
预先处理
常见的异议
客户一定会提到的异议
立即处理
客户重要关心事项的异议
处理后才能继续进程的异议
处理后立即能成交的 异议
延后处理
超越你权限外
你无法确认的事情
没有接受方案价值， 提出价格异议
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⑵异议处理步骤
不要做无谓的争辩
处理关键人物的异议
保住客户的面子
⑶要点
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⑷异议处理方法
忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。 客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？” 销售：面带微笑“你说的对”。
补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 客户：“你们的系统真慢。” 销售：“目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。”
太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。 客户：“我们现在的管理系统都用不起来呢”。 销售：“如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。
反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 客户：“你们要再下降五个点”。 销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道你希望得到的服务也打折吗？”
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LSCPA异议处理技巧
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
L
S
C
P
A
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LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S
当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
C
除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P
其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
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二、基本商务礼仪
有礼行遍天下，无礼寸步难行。
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为什么学礼仪?
对个体
不学礼，无以立
使个人的言行在社会活动中与其身份、地位、社会角色相适应
衡量个人道德水准高低和有无教养的尺度
对组织
塑造组织形象
传播沟通信息
提高办事效率
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