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转介绍法培训方案
方案说明：
“转介：45
内容讲授
10：55—11：55
“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”研讨
11：55—13：50
午饭和午休
13：50—14：50
角色扮演（一）
14：50—15：00
课间休息
15：00—16：00
角色扮演（二）
16：00—16：10
休息
16：10—16：30
总结与作业
培训内容和过程
（一）导入【5分钟】
在开始今天的培训课程前请大家听这样的一个故事：
乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
如何有效的使用转介绍法呢？
乔吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？
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’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
案例中乔吉拉得使用的正是转介绍法，这也是今天我们培训的主要内容。
（二）头脑风暴【60分钟】 （最后10分钟培训师小结）
1．活动导入
刚才的那个故事，你认为乔吉拉得的做法好吗，适合你吗？你是否觉得使用转介绍法能大大扩展准客户的数量？你以前接触过转介绍法吗？你是如何使用的？你认为应该何时索取转介绍？如何索取转介绍？
2．活动任务
请大家分小组进行讨论，在小组讨论中请利用20分钟左右的时间讨论以下几项内容：
转介绍对于准客户开拓的重要性
以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折
已被证明对你有效的索取转介绍的方法和技巧
请在你们小组中选出一位代表。在讨论结束后，小组的代表要上台分享你们小组在以上三个方面的讨论成果，每位代表的发言时间应控制在5分钟左右。
3．活动要求
小组汇报过程中，其他学员要在听课记录表上记下自己最支持的一个方法或是技巧，并说明原因。
培训师归纳汇总，以小组为单位，在白板上列表呈现各小组讨论成果并点评
4．活动工具
学员记录卡
“转介绍法”研讨记录
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培训师汇总表格（白板呈现）
组别
索取转介绍的方法
A