文档介绍：光大永明人寿保险有限公司电销业务部
电话行销流程
第一页，共四十三页。
课程目标
通过对电话销售基本流程的了解，明确各个环节的目的，掌握基础销售话术和销售技巧。
适当的探询客户是否了解
例：我这样讲，您看清楚吧？
6、及时促成
例：我们很多客户听到这个产品，都第一时间加入了。不
如我也和其他客户一样帮您办理加入吧。
产品介绍的技巧
简洁、清晰～逻辑的巧力
第十五页，共四十三页。
促成的目的
促成客户作出决定，最终成交
促成的内容
利用促成的技巧帮助客户作出购买决定
电话销售基本流程 – 促成
第十六页，共四十三页。
促成的技巧
讲出来，成功的概率就已经拥有50％了！！！
有爱，就要大胆表白！
促成的心态～首重勇气
第十七页，共四十三页。
可以跟客户通过确认或核实相关的信息引领流程
1、逐字确认客户全名
2、询问并核对客户的职业是否符合投保要求
3、登记客户有效证件号码，如身份证、护照、港澳通行证、
军官证、士官证等。
4、登记客户婚姻状态及受益人信息
5、登记客户详细住址，便于后期服务
6、确认客户投保额度和费用额度
促成的技巧
假设成交～引领流程
第十八页，共四十三页。
线上核保目的
确认客户健康及职业符合公司要求
线上核保内容
1、清晰、严谨的健康告知
2、得到客户“是”或“否”的回答
3、对客户健康、职业给予正面回应
电话销售基本流程–线上核保及信息确认
第十九页，共四十三页。
我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。在线问您几个有关您健康方面的问题，那为了保障您的权益，谈话会被录音，您如实告知就可以了：
1、是否曾被拒保、延期、加费、附加条件承保、限额承保，或未接受以上承保条件而自动撤销投保申请 ？是否有过寿险公司理赔经历？
2、是否有吸毒、酒精或药物成瘾，或因身体原因被医生警告戒烟戒酒？
3、过去2年内是否曾经住院或被医师建议住院、手术治疗（不包括正常怀孕分娩）？
线上核保话术：
电话销售基本流程–线上核保及信息确认
此问题须向被保人核实
第二十页，共四十三页。
4、过去有无下列疾病或症状：肿瘤、高血压（140/90mmHg以上）、心脏及血管疾病、脑中风、脑血管瘤、精神异常、血糖升高、消化道溃疡、乙型或丙型肝炎、肝硬化、慢性肾炎、肾功能不全、血液系统疾病、免疫系统疾病、神经系统疾病、感染艾滋病病毒、先天性或遗传相关因素疾病、残疾或功能障碍。
5、若被保险人是2周岁以下儿童（含2周岁）请投保人回答：被保险人是否早产，出生体重是否低于2公斤，是否有先天性疾病、畸形、遗传性疾病和脑瘫？
6、请问您目前的身高和体重分别是多少？
线上核保话术
电话销售基本流程–线上核保及信息确认
此问题须向被保人核实
第二十一页，共四十三页。
若客户回答“是，有”，则继续询问疾病名称，并比对产品拒保疾病列表，进行核保。
（问完，销售人员停顿，得到客户回答"有"或"没有"的录音，方可继续……）
需要跟您说明的是高危险的职业是不在承保范围内的，请问您是从事什么职业的？
恭喜您的健康和职业是完全符合要求的。现在我就帮您通过电话投保吧。
线上核保话术
电话销售基本流程–线上核保及信息确认
此问题须向被保人核实
第二十二页，共四十三页。
线上核保的技巧
健康告知是公司风险防控需要，表面看是推的动作，我们需要运用语言表达技巧“变推为拉”，让客户感受到加入保障是很方便、简单的事情。
举例：我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。不需要您去医院体检，要回答几个健康问题就好了。
巧设门槛～变推为拉
第二十三页，共四十三页。
当客户表示健康不愿意回答时，将问题推给客户，要到我们需要确认的健康信息。
举例：您刚在医院体检过？看来您真的很关注个人健康，这是一个好****惯。那现在我们来确认体检中的几个环节吧，我问您答告诉我答案即可。
巧打太极～变被动为主动
线上核保的技巧
第二十四页，共四十三页。
信息确认的目的
登记客户详细信息，正确填写投保书
信息确认的内容
1、清晰、准确的信息核实
2、得到客户准确的回答并给予重复
电话销售基本流程–线上核保及信息确认
第二十五页，共四十三页。
下面跟您确认一下个人信息
1、您的全名是（逐字确认）？请问您身份证号是？您看一下身份证有效期是到什么时候？（此问题向投保人核实）
2、您目前年收入是多少呢？
3、身故受益人可以选择法定和指定，您看你选择哪个呢？（此处停顿）我们多数客户都选择了法定，不如我也帮您选法定好吗？
4、合同给您送到什么地方？邮编？以后每年的收费凭证也给您