文档介绍：第五章: 汽车销售渠道策划奇瑞汽车销售渠道选择与策划主要内容: 奇瑞汽车销售渠道选择奇瑞汽车销售渠道策划一、奇瑞汽车简介奇瑞汽车股份有限公司成立于 1997 年1月8 日,是我国改革开放后, 通过自主创新成长起来的最具代表性的自主品牌汽车企业之一。公司成立以来,始终坚持自主创新,逐步建立了完整的技术和产品研发体系,并打造了风云、 QQ 、东方之子、瑞虎以及艾瑞泽等一系列在国内家喩户晓的知名产品品牌,而且产品出口到海外 80 余个国家和地区,在全球范围内具备了一定的品牌知名度。奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌,产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前,奇瑞已有 16 个系列数十款车型投放市场,另有数十款储备车型将相继上市。导入、中国汽车行业渠道现状奇瑞汽车的高速发展是中国汽车市场发展的一个缩影,在这十几年的发展中,不同类型的汽车生产厂家对于产品销售渠道的建设却有着不尽统一的想法。这里,我们从合资品牌、自主品牌中分别选取了一个代表:大众和比亚迪。大众品牌在中国市场分别有“一汽大众”、“上海大众”以及“进口大众”三个品牌,近两年,出于对品牌形象提升、资源配置更合理,及渠道效率最大化的考虑,大众一直在积极开展网络合并的工作。相反,作为中国自主品牌的后起之秀,比亚迪汽车却作出了另一个选择——分网销售“ BYD ”产品。目前,比亚迪在中国市场分为 A1 、 A2 、 A3 和 A4 四个销售网络,分别销售 F系列、 S系列、 M系列和 G系列超过 10 款不同的车型。同样是中国自主品牌的奇瑞汽车又是如何布局中国市场的呢? 二、奇瑞汽车销售渠道选择 1、 4S 渠道模式奇瑞公司从成立之初就开始采用 4S 渠道模式。奇瑞公司按照分销模式建立了专卖店(整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的 4S 店),但奇瑞公司的专卖店有三种形式:有“四位一体”的 4S 店、有做销售功能的 3S 店、有专做售后服务的 1S 店。 2、分网销售渠道模式从 2005 年 1 月开始,奇瑞公司着手对销售渠道进行重大调整,重点推行了分网销售和品牌专营制度。奇瑞公司进行分网时采取的主要措施有:将现有车型划分为 S 系列(QQ) 、 A 系列( 风云和旗云)、 B 系列( 东方之子)、 T 系列( 瑞虎) 四大系列。将这些车型分成两张网,一张网销售 ST 系列车,也就是 QQ 与瑞虎这两款车放在同一个经销店里销售;另一张网销 AB 系列车,主要是东方之子和风云这两款车型。 3、直营店销售方式 2005 年,奇瑞公司在销售欠佳的广州建立了第一个厂家直营店,之后由于广州市场表现提升比较快,奇瑞公司很快就把直营店转给当地的经销商来运营。 2007 年 7 月,为了更好地推动浙江市场的发展,奇瑞在杭州建立了第二家直营店。在表现欠佳的市场,奇瑞公司采用这种直营店来帮助当地经销商进行市场开拓,因此直营店是其他渠道模式重要的补充形式。 4、汽车城渠道模式 2007 年初,作为对分网渠道模式的补充,奇瑞公司推出了另一创新的渠道模式,提出了建立超级 4S 店集群的“纵横中国”计划。这是在中国首次出现的单品牌汽车城,奇瑞公司计划在全国共规划 20 个汽车城。奇瑞汽车城的功能在 4S 店功能外继续向外延伸,为用户提供保险、上牌、客户联谊等“一站式”的附加服务。三、奇瑞汽车销售渠道策划 1、奇瑞汽车营销渠道设计目标和原则目标: 将重点对市场信息、消费者对产品需求信息的传递方式的优化,力求通过不断地优化渠道的设计, 做到减少厂家库存、经销商资金的积压,并通过最大化节约成本让利给消费者。原则: 1 、客户满意原则; 2 、效率优先原则; 3 、发挥优势原则; 4 、合理分配利益原则; 5 、适度竞争、引导合作原则; 6 、渠道覆盖率适度原则; 7 、渠道调整适当稳定原则; 8 、扁平化管理原则; 9 、信息化原则; 2、奇瑞汽车营销渠道设计的环境影响因素 1、奇瑞公司自身的企业特性奇瑞由于刚刚运作十几年的时间,其规模、声誉、经济实力、产品特点等方面和其他汽车厂商存在很大的差异,这对汽车经销商具有不同的吸引力和凝聚力,因而在设计营销渠道时,结合企业特性选择经销商的类型和数量,决策企业营销渠道。 2、奇瑞产品特性奇瑞汽车产品目前从微型车到 C级豪华车都有,汽车产品的营销渠道采取短而宽的营销渠道类型, 甚至根据奇瑞产品多样化的特点,采取多品牌的渠道设计。 3、奇瑞产品适应市场的特性奇瑞的不同产品,在各区域的市场适应性是不一样的。因此奇瑞根据奇瑞各产品在各区域市场的适应程度和消费者需求度来确定相对的渠道方案。 4、竞争适应性在设计奇瑞营销渠道时,充分研究竞争对手的渠道状况,尤其是目前同样状态的比亚迪、吉利等自主品牌汽车厂商,分析奇瑞的