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撰写人：___________日期：___________
人咯？
Y：对的，可以都加微信分享，你觉得8折可以吗？
客服：这个我需要请示一下。
半分钟后——
客服：我们可以提供8折优惠的（差不多3500），不过每个人都要关注微信并分享的。
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Y：好的，这个没有问题。我想问一下关于吃饭的问题，你们可以提供食材吗？
客服：我们这里有自助火锅，68元/人。
Y：这个可以有价格上的优惠吗，或者我们要求一些食材的数量？
客服：这个我们是和其他商家合作的，没有决定权。建议你们自己购买食材比较方面，我们这里可以提供烹饪设备的。
Y：好的。那如果我们网购食材，可以提前代收快递吗？
客服：这个，没有问题。
Y 和客服确认了付款问题以及其他事项之后结束了谈话。
经过交涉之后，Y最终选择了【二十九派】，大一人均100元，大二大三人均140元。轰趴时间是12月14日（周日）。
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案例分析

在与客服正式商谈前，Y在网上搜索了大量的别墅资料，包括地理位置、价格、别墅容量、优惠条件等。并对别墅之间的信息进行了细致的比较，最后罗列出两家较适合的别墅。
谈判前的信息收集很重要。掌握别墅租赁方的信息，充分了解行情有利于自己在谈判过程中获取优势地位，为接下来的商讨做好准备，有效避免在价位上吃亏。案例中，两家容量相差20M2的别墅在价位上相差了400元，而且参加了“关注微信，”后，【二十九派】的价位在4030元，两者相差950元。这样，Y同学在与【101轰趴馆】谈判时，可以参照【二十九派】的价位，判断【101轰趴馆】的报价是否依旧有让利的可能。

开始联系客服时，虽然已经在网上了解了价格，但Y依旧用询问别墅价格来切入谈判话题。这样做是为了诱使【101轰趴馆】客服重新报价，即使报价和网上公布的价格一样，但是Y却因此有了议价的机会。Y同学人为得营造了一种你来我往的局面，而不是让自己处在一种被动地接受网上公布的价格的境地。
，并主动表示可为别墅租赁方提供宣传服务
于是Y直言是否可以给予优惠，并坦言“可以关注微信转发”。Y主动提出帮助宣传的信息，以此来换取低价，是不错的选择。因为对学生来说，关注微信并转发状态是不需要任何成本代价的；同时对别墅租赁方来说，通过学生群体来宣传，增加可信度，覆盖面又广。而且此举动收到了一定的效益——客服一下子将价格降到了
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4500元，不包括清洁费的价位。此时客服的降价应该仍在他们预设的范围之内。租赁方通常将定价在自己能够承受的基础上，适当提高，以便顾客议价时能够在自己承受范围内降价。
4. 再次要求优惠，并提起第三方“威胁”
得到客服这么爽快的降价后，Y仍希望有进一步的让利空间，因为此时距离预算还相差很远。于是提出4000元包括清洁费的价格，并强调自己是学生组织，可以介绍更多的同学过来。但是断然遭到了客服的拒绝。于是两次提价并表示自己是因为交通较便利才选择的【101轰趴馆】，暗示如果价位不合适可能会找其他商家。这样的决定起到了一定的作用，客服再次让利了300元。但依旧超出了预算。
谈判中，谈判双方常用替代选择来影响对方的选择。这个第三方的真实存在性通常也是模糊的。Y同学提到的还有条件相当价位却低的别墅租赁方是否存在并不可知，但却能在心理上影响客服的决定。如果客服非常想促成这笔生意，那么他定会考虑这个看不见的第三方。案例中，客服显然顾及到了Y同学的“威胁”，做出了让利的决定。

Y同学再次要求优惠时，报价要低于底价很多，然后再提了两次价格。这种先提出很大的要求，接着提出较小的要求在心理学上称“拆屋效应”。虽然Y同学希望能通过“从高要求到低要求”的方式来到达预算的策略失败了，但他结合“替代选择”的方式也得到了一定的收益。

最后商定的价格虽然依旧超出了预算，但是Y同学依旧于客服达成了协议。这也是