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经营佐料之五十一
立体营销取市场
不俗业绩
自从1995年4月在广州开业以来,安利(中国)公司日用品公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中,安利作为一家直销企业,依靠其独特的营销战略和经营理念,结合中国国情,走出了一条健康向上的发展之路。安利(中国)在1998—,公司开始脱离亏损,业绩稳步上扬,同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受和赞同。那么,安利(中国)对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略?这些营销战略又是如何实施的?
成功策略
安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式。进入中国后,1998年7月开始以自开店铺兼雇营业代表的方式经营。转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节,直接由专卖店一个环节来代替;对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的人力推广和顾客的口碑宣传。
在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用,建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉,也是安利成功的支柱。因此安利尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援,促进营业代表队伍的快速、健康发展,安利所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。
由于安利产品的浓缩特性,需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范,因此公司在中国市场新产品引进和城市营运