文档介绍：谈判与沟通 策略与技巧
中国人民大学
经济学院
黄卫平
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TEL:010-6251-1102
黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业到从北面到达亚洲的路线，在经过北极圈内一个岛屿时被困。巴伦支船长和１７名***手在这里度过了８个月的漫长冬季。他们拆掉了船上的甲板做燃料，在严寒中保持体温；靠打猎来取得勉强维持生存的衣服和食物。险境中８人死去。荷兰商人做了一件令人难以想像的事情，他们丝毫未动别人委托给他们的货物，而这些货物中就有可以挽救他们生命的衣物和药品。冬去春来，幸存的商人终于把货物几乎完好无损地送到委托人手中。
他们用生命作代价，守望信念，创造了传之后世的经商法则。这样的做法也给荷兰商人带来好处，那就是赢得了海运贸易的世界市场。
一个小故事
美国堪萨斯城郊发生了一件事，在全美国引起了轩然大波。事情起源于一位美国女教师因学生缺乏诚信，愤然辞职，从而导致了一连串的社会反应。这位女教师所任教的高中，有一批高二的学生被要求完成一项生物课作业，而她班里有28名学生从互联网上抄袭了一些现成的材料。这位女教师将这28名学生的生物课成绩判为零分，并且还警告他们将要面临留级的危险。家长们抱怨和反对，纷纷向学校施压，要求女教师重新评判这28名学生的生物课成绩。学校领导不堪重压，只得将矛头对准女教师，迫令她屈从。令校长始料不及的是，这位女教师愤然辞职，这成了全市市民社会关注的焦点。面对巨大的社会反应，校方不得不在学校体育馆举行公开会议，听取各方面的意见。结果，绝大多数的与会者都支持女教师，学校领导见形势对己方不利，只得征求老师们的意见，结果该校近半数的老师表示，如果学校降格满足了少数家长修改成绩的要求，他们也将辞职。他们认为：教育学生成为一名诚实的公民，远比通过一门生物课程更重要。于是，经过一番讨论和争辩，家长们只得让步，同意了对孩子们的留级“处分”。美国人认为诚信是一个人取信立足社会的根基，倘若这个人缺失了诚信，也就缺失了建立在此基础上的一切美德，他也只会危害社会，侵犯人类，也就不可能成就一番事业。
如果在中国......
一，对于在互联网上抄袭一点资料用在作业上，这对我们来说是司空见惯的事情——可能不抄才认为是异类呢。我们的口头禅是“天下文章一大抄”。
二，这位美国女教师的正义行为不是个人作战，而是有强大的社会力量做后盾：她的行为得到了绝大多数老师的支持，得到了全体市民的一致支持，也得到了广大企业公司的舆论支持。如果没有全社会来坚守“诚实”的道德防线，那么女教师的行为也只能像流星闪过苍穹。
三，所有参与抄袭资料的学生都成为了社会的“不良记忆”。企业公司在招聘时会不要他；家长会教育孩子要谨慎同这些学生交往；这些学生所在的社区会因为他们贴上不诚实的标签。
***的结果
不管是***还是其他类型的***，一旦发现都不会有好下场。不过这些程序的确很花时间。一般第一步就是和学生沟通，给他一个说明的机会。这些沟通当然都十分隐密，为了不伤学生自尊，其他学生都不会察觉。如果这个***的学生马上承认了***。并且白纸黑字也没什么好抵赖。他承认之后老师可以给他这门课零分，也可以给他本次作业零分。相关部门一般视学生情况和***严重情况给出处罚。如果是初次，就会警告处分并纪录在案。如果有案底很有可能直接开除。
美国这种处理***的方式与中国处理***的方式基本是一样的：本次考试记0，但是老师和学校的做法确是大有不同。美国的老师或者相关部门不会从道德上去谴责学生。而警告处分虽然纪录在案，也只算是秘密纪录在案。学校的态度是，做了一次错事，承担了后果，学生还是学生。如果屡教不改，那学校就不要这个学生了。不过即使到了这一步，所有的程序还都是保密的。不相关的人员就只会看到消失了一个学生，而不知道学生为什么消失。而在中国教育里，一个屡教不改的学生不仅会被开除，还需要在开除之前进行全校通报批评。
案例讨论
深港两地牌车：在深圳横冲直撞，在香港规规矩矩
原因？
有效与无效
外面灌输的，永远不如内心追求的；教育的失败-邓小平：
思想统一：东方人的追求，都做好人，做不到，
行为规范：西方人的最求，都守规矩，做得到；
可以无诚，但必须守信；
行为规范，但依然可以不诚，文质彬彬的强盗。
听之任之的后果
遵纪守法，是强迫的没有余地。
交通法的后果：鼓励违法-人人破坏法律可以有利可图-逐渐扩大-不可收拾
村公所-乡、镇公所-县委大楼-市委大楼-省委
结论：信仰可以多元化，守法必须单一化。
嫌疑人甲抵赖
嫌疑人甲坦白
嫌疑人乙抵赖
-1，-1
-9，0
嫌疑人乙坦白
0，-9
-6，-6
“一报还一报”
心