文档介绍：
快消品销售个人工作总结:快消品工作总结与计划
第一篇：快消品销售经理年度工作总结报告
　　一份完整的快速消费品年终总结包括三局部，一是过去一年取得的成果，二是对上一年工作进展分析总结，三是对新售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动，效劳好当地的客户和消费者。
　　一些快消品的市场领导者，如可口可乐、百事可乐和康师傅，这些企业的的销售系统是比拟完善的。
　　如何将一个市场划分为片区、划分为路途，每个岗位的销售人的工作职责和kpis是什么，每个销售代表负责多少个售点，如何探望售点，在每个售点执行什么标准，销售代表每天销售活动的结果和报告是什么，都有清楚的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子，百事可乐有sis部门，这个部门有三大职责：一是安装销售系统与工具;二是持续销售系统与工具;三是建立销售人员实力。

　　参照一些其他的企业，是否有销售系统?有，但不够完善，不够重视，缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标，销售团队完成销量就是万岁。此时此刻越来越多快消品企业 1
　　也起先重视商务优化和销售系统建立，起先设立销售系统部门，或是商务优化部门。
一部汽车就是系统，销售系统就像一部汽车，可以复制到更多市场??
　　望远镜和显微镜
　　每年我们都参与公司的年度商务会议。在会议上，中国区域总裁讲全国战略和长期战略，公司总经理讲公司战略和年度运营目标。在会议中，参与会议人员被所描述的美妙蓝图和漂亮的激扬词句所感染，沉醉在其中。
　　但是每年的商务年会只讲销售战略，没有讲销售系统。似乎只有望远镜，可以看到远处目标和方向，但是没有显微镜，看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上，售点数量有什么改变?销售渠道有什么新的改变?分销模式和分销网络是否有效?销售人员的数量是否足够?销售的组织架构是否有效?销售人员的实力如何?销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清楚?销售目标和kpis分解到什么程度?销售管理、限制和报告系统是否清楚?这些一系列的销售系统问题没有被回忆，销售系统和销售运作没有被重视和进展优化，十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样，没有改变。

　　试想一想，假如销售系统不完善，我们如何有效地管理销售人员的销售活动?假如销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和限制，我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的kpis和战略目标?假如销售系统不完善，如何做全国市场呢?
　　快消品的分销模式
　　哪些行业是快消品德业?饮料、酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化装品等等。
　　快消品德业的有哪些特点?举一个例子，您去逛街，口渴了，怎么办?买水，还是买饮料?为什么买饮料?您买什么品类什么品牌的饮料?假设这个店没有您要买的产品，怎么办?换为其他品牌?还是去别的店?你购置时间有多长?从做出购置确定，到选择品牌和产品，到购置交易完毕，只有3-5分钟。从消费者的购置行为，我们看出快消品德业的特点：非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购置??。
　　快消品德业的特点确定了快消品的售点覆盖率很高，售点数量许多。假如有一个售点没有你的产品，你将失去销售的时机。所以快消品还有一个特点就是销售人员比拟多，对每个市场精耕细作，效劳好每个售点，终端制胜。
　　我们来看一个售点，左边的箭头是内，右边是外。我们可以理解为，卖进和卖出。但在这里，内是指企业内部，外部是指客户和消费者，内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么，最终是供应一个产品和效劳，并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力，最终要表达在产品上和售点销售上，假如这个努力没有在终端售点上表达出来，实现更多的销售，那么这个努力作用不大。举一个例子，可口可乐有一个4a原那么：买得到、买得起、乐得买和店内执行(生动化、胜利图像)。

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