文档介绍：个人财务规划
上海财经大学金融学院
曹志广 博士
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专业化的个人理财
一个例子：100个投资者，每位投资者有100万资金，假如每个投资者都面临一个这样的投资机会：投资100万，如果投资成功则得到220万，如ppt
倾听的基本要求
相信倾听的重要性
要用眼睛关注对方
注意面部表情
避免对客户抱有偏见
做简要的记录
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提问的方式
开放式的提问：要求客户详细地描述事件或表达自己的观点。如：“您对您目前的财务状况有何看法？”
封闭式的提问：客户只需回答“是”、“不是”、“不清楚”。如：“您是否聘请了他人来为您管理资产？”
重申式的提问：确认客户的回答。如：“您不希望进行股票投资，对吗？”
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提问时的注意点
对重复的问题提问，要注意改变提问的方式。
用中等的语速与客户交谈，吐字要清晰。
在适当的时候对客户的回答进行总结和评论或提出新问题。
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非语言沟通技巧
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非语言沟通技巧
注意倾听，面部表情放松，尽量保持微笑。
保持直立的坐姿，不要随意地斜靠沙发或翘二郎腿。
在表达自己意见时，财务策划师可以使用适当的手势，但要避免使用握拳、弹指等。
避免在交谈时耸肩的行为。
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语言的专业化和法律责任
与客户交谈时应该用“我们”来代替“我”。
不要使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性表述，可以使用“估计”，“在一般情况下”等词语。
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客户关系定位
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客户划分的依据和基础
心理特征：性格、财务预期和投资偏好等。
统计特征：年龄、性别、婚姻状况、职业等。
地理特征：居住城市、人口数量、地区气候特征等。
社会特征：文化背景、宗教信仰、种族、社会阶层等。
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客户划分的有关理论
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者。
优点：简单明了。
缺点：假定所有客户都有积极的人生观。
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Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型
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荣氏模型
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Aspell模型
分类（9种）：完美主义者、关怀主义者、成就主义者、创造主义者、欢欣主义者、挑战主义者、观察主义者、集体主义者、接受主义者。
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客户划分的理论模型
4种类型：
老鹰型：高消费、注重个人信息保密
长颈鹿型：高消费、愿意提供个人信息
天鹅型：低消费、注重个人信息保密
树袋熊型：低消费、愿意提供个人信息
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沟通策略
老鹰型：消费和投资额高，认为自己非常有能力，没耐心听取别人的意见。
天鹅型：注重储蓄和未来消费，很少信任他人，追求完美，通常要在详细了解每个细节后才做出决策，决策速度慢。
长颈鹿型：消费和投资额高，愿意与他人一起完成自己的计划。
树袋熊型：注重储蓄和未来消费，有耐心听他人述说，容易接近。
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沟通策略
老鹰
合作型客户
长颈鹿
透明型客户
天鹅
适应型客户
树袋熊
化装型客户
消费
信息保密
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市场开拓
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财务策划宣传
：
（1）对听众不了解的内容，减缓语速，表达尽量口语化。
（2）演讲时间不要太长，注意身体语言。
（3）使用幻灯片、投影仪等辅助设备
：电视广播、出版物、信件、互联网。
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提高财务策划服务质量
：实践、后续教育。
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拓展财务策划市场
、个性化和国际化
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客户数据收集及财务目标和期望确定
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收集客户信息的内容和方法
：如客户无法提供所需信息的相当部分或关键内容，财务策划师应当申明仅在所获得的信息基础上保证财务策划的质量或终止提供财务策划服务。