文档介绍：卖鞋销售技巧
鞋类的 基础知识培训
一、鞋的分类
皮鞋种类繁多，造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。
1、以穿用对象区分月内商品由消费者选择更换、退货任一方式（换季削价商品不超过削价期）。
二、“包修”“包换”
7日以后，3 个月以内，正常穿用情况下出现断底、断面、断跟、勾心断裂、泛硝等严重问题，由消费者选择修理，更换任一方式。
三、“包修”
1、7日以后，3个月以内，正常穿用情况下出现开胶（缝制鞋除外）、开线、鞋跟松动、掉跟、露钉头、坏拉锁，由厂家负责修理，包修期扣除修理时间后顺延。
2、3个月以内装饰物脱落，由厂家负责修理。
3、厂家负责修理后，在购物凭证背面做维修记录，包修期内经两次修理后又发生质量问题，顾客可选择换货、退货。
四、下列情况不承担“三包”责任
1、明示“处理品”的商品；
2、超过“三包”有效期限的；
3、无购鞋凭证或其他有效证据。
五、不能判定是否存在质量问题，可委托鞋帽质量监督检验站或其它市级以上专业质检机构鉴定，将依据鉴定予以解决。
九、核心——服务
顾客服务：赞美顾客，而不是直接赞美我们的产品，去满足他的需要（包括个人和实质两方面）。
服务：是商品的一部分，即商品=产品实体+服务。不难看出，如果商品的实体部分性能相同，但随同提供的服务有好有坏，那么在顾客看来则是两种不同的产品，它们在满足顾客需要的程度上有差别，因而销量也会大不一样。
（一）顾客服务标准
（提问：什么是顾客？）
—不是我们业务的局外人，他/她是其中一部分；
—是我们商店最重要的人物—无论是个人、书信或电话的接触；
—不是要依赖我们，而是我们要依赖的对象；
—不是冰冷的数据，他/她是一个有血有肉，有感情和情绪的人，和你、我一样。
—顾客是我们工作的目的，他的来临是给我们提供了服务的机会，我们应该感谢他们。
—顾客是带给我们购物信息的人，我们应尽力满足他/她，以求达到互惠的目的。
—顾客不是我们争执的对象，因为我们永远无法取得全面胜利。
1）对顾客一视同仁；
2）以顾客要求为出发点；
3）待客出于诚意；
4）要深切体会到营业员的服务就是代表公司整体形象；
1）有权随意选看货品，无须承受从营业员而来的购买压力。
2）权得到关于该商品的正确资料。
3）购物时有权得到营业员的帮助。
4）顾客购物时付出每分金钱，都有权获得品质良好的商品。
（见附表1）
十、商品陈列
货品陈列：按公司陈列指引的要求，结合本地区、本店实际情况做货品陈列。
陈列要素：顾客层次（顾客价值取向）、客流方向（确定主打货品位置）、季节、当日温度、库存（销售均价与库存均价匹配、销售价位比例与库存价位比例匹配）、突出主题（新货、新款，休闲、运动休闲）、颜色搭配（前浅后深、左浅右深、上浅下深）
目的：吸引顾客、引起购买欲、提高货品身价、维护提升品牌形象、提高营业额。
方法：出门前9件事：
①每天洗脸VS保持店铺整洁；
②去青春痘（擦姗拉娜）VS及时做店铺维修；
③化妆（容光焕发）VS保证灯光射向招牌、样品和货品；
④季节VS穿大衣还是穿背心；
⑤当天温度（穿不穿毛衣）VS温度高推薄、低推厚；
⑥出门去哪里（上班、蹦迪）VS主题突出（新货、新款，休闲、运动休闲）
⑦服饰搭配VS顺色撞色、高低搭配错落有致，有动感和节奏感，既统一又有变化；
⑧衣橱里的衣服VS注意仓存
⑨将自己最好的一面展示出来(脸蛋漂亮还是身材好)VS每款货品卖点、设计特色突出陈列。
店员形象=品牌形象
十一、销售技巧
1、了解顾客一般购买心理
虽然购买心理也随着社会的变化，逐渐地改变。但一般而言，认可分为以下八个阶段：
——吸引目光、注视、观看（可经由广告宣传、橱窗陈列、、商品陈列法而达到效果）
——突然产生兴趣，引发兴趣（也可经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果）
——购买时的联想、购买后的联想（也经由广告宣传、橱窗陈列、商品陈列法而达成效果）
——想拥有、想购买（可经由广告宣传、商品陈列或店员的说明而达成目的）
——与类似品或其它商品比较，且加以选择（经由商品陈列、店员的待客或销售技巧而达到目的）
——决心购买
——签订买卖契约或付款
——顾客购买后感到满意
以上f、g、h三个阶段完全经由店员的待客礼貌或产