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?(产品名称、品牌商标、产品品种、规格型号;产品质量、技术标准条款、产品交货方式、运输方式:交货期限:验收方法。)P100 
:个人数据；地址数据；财务数据；行为数据p119 
:不动产谈到;销售谈判、劳资谈判P143 
，需要准各的相关资料有(有关技术资料;有关价格资料;有关法律条款资料:有关货单、样品的准备〕。P156 
?(我方认为这次洽谈应该包括的问题:双方的利益要求:我方可以让步的方面)PI89 
(诚意最重要;诚信为本:站在对方立场上考虑和说话;学会控制情绪)。P210 
：欲擒故纵、缓兵之计、脱离现场、 
?（欲擒故纵、缓兵之计、脱离现场、舍小求大；采用旁敲侧击的策略 )。P219 
:当一位母亲严厉斥贵她的孩子时，而又面带微笑，孩子将变得迷惑不解(正确):眉毛是传达一个人的感情状态的关键线索之一(正确);所有的运动和非语言行为都有其含义(正确):大多数非语言沟通是无意识行为的结果，因而是个人心理活动的最真实流露(正确);当一个人试图撒谎时，他会尽力避免与你的视线接触(错误);
 三、案例分析 案例1 
?P73如何培养良好的倾听技巧?P7;有效倾听技巧?P74为什么要做一个优秀倾听者?P76培养倾听习惯时的障碍有哪些?P79 
?了解需求需要注意哪些事项?P60 
?P55发掘客户需求时，应注意哪些方面?P65
 案例2 
?为了展开商务谈判直至结束，这个过程必须具备哪些基本条件?P14
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!商务谈判的技巧?P227如何交谈?P234 
2.“最后通牒”需要哪些技巧?P202 ?P257 
?具体概念P177 
销售客户沟通复习（2）  
 一、单项选择    
，同时把想要传递的信息转化成文字或符号，即编码。P3 
2."嗯。。。如果你想要那样做的话，我也没有意见。”这种沟通类型属于:退让式P9 
3.“现在在搞活动，可以优惠20%"。应对的客户是:犹豫不决的客户 P17 
4.“好的，先生，我必须承认就在我完成产品陈述的时候，我开始有些担心是否过于强调了。你怎么认为的呢?”在处理单向沟通引起的客户异议的方式中属于:化反对问题为卖点。P 35 
，果断性非常弱，感情流露也非常少，这是分析型的人:感情外露，做事非常果断，这是表达型的人:感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这是和蔼型的人P 45 
，，是注意了:缩小提问范围来建立可信度。P63 
?〔环境的封闭性).P80 
，以下选项中哪个起不到辅助作用?(注意一些无关紧要的事情)P85 
，从所列举的若干调查项目中，由被调查者依照自己的判断决定高低优劣的顺序，这属于:顺位式。封闭式问题中，哪一种问题即便于被调查者衡量比较，又便于对调查结果进行统计的（顺位式）P96 
 
，运用熟练的销售技术，有成功的希望是指——M+A+n 熟知其他形式P124 
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，说法不正确的是：大客户容易受到广告的影响。P132 
：真诚合作原则。P135 
——双赢P l47 
(进五耸到谊练)，PI5