文档介绍：《销售与客户管理》 整合方案销售技能
银 河
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整理课件
目录
方案型销售的概念
探询、激发兴趣
销售拜访/会谈
诊断问题/建立愿景
使能愿景
确定购买流程
发展 / 管理 评影响对方产生一个对（我们公司）能想到的结论（定位）。
随意地引用能提供出的以前客户里的一个人的评注、一个合适的姓名。
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讲述成功故事
“一个（行业类型）的详细情况也许你会感兴趣。他们的（工作/职位）在（危急的问题）遇到过
困难，原因是（列出原因）…当时他们需要有方法能（列出能力）…（我们公司）提供给了他们
这些能力，结果，（具体的结果）”
STEP 1:
建立谈话氛围
STEP 2:
介绍拜访目的
具体的
参考故事
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整理课件
拜访计划架构（step 3） – 文本示例
过渡到 需求的发展 / 愿景的创建
问客户对参考故事的反应
(分享信息, 揭示 痛)
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以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快”愿景处理模式，
创建或重建一个能力需求的实际愿景。
确认 购买 愿景 并 过渡到利益陈述 然后结束本次拜访
“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”
（得到对方的同意/肯定）
STEP 3:
转向需求的发展
以及
愿景的创建
确认
购买 愿景
STEP 4 & 5:
阐述利益
结束本次拜访
STEP 6:
测定
购买能力
How enter ?
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整理课件
拜访计划架构（step 3）-- 转向愿景处理流程 -- 问客户对参考故事的反应: 怎样问?
境遇的问题:
“当前,你们是怎样来运行和管理你们的市场促销活动的?"
"你们是怎样计划和设计你们的市场促销活动的?"
"如今,你们是怎样筛选你们的市场目标的?"
“如今,你们是怎样追踪分析客户的数据以及区域趋势的?"
"通常,你们多长时间做一次市场促销活动?"
"你们是怎样度量和评估市场活动效果的?"
多选择性菜单方法:
“我们最常从 销售总监们 那里听到的三个困难包括了:
没有实现销售目标,
难于精确地预测销售
难于适应不断变化的客户购买习惯
...当前,你们是否也面临这样的问题?”
OR
...你对我们怎样帮助我们的客户解决处理这些问题感兴趣吗?"
过渡性问题例子 - 智能商务
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整理课件
拜访计划架构（step 3）-- 转向愿景处理流程
“问客户对参考故事的反应”
潜在的买方 反应 ?
销售者 行动 ?
1.  
2.  
3.  
4.  
5.
1.  
2.  
3.  
4.  
5.
Yes,Same
Yes,Others
No Problem
...
Same,But Looking/looked
Tool: 9-block --> Create Vision
Menu of Pain Option ...
Reengine Vision
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整理课件
鉴别机会
拜访前的准备 / 研究
激发兴趣
销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )
现行的机会
机会评估 / 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展 / 管理 评估计划
– 总结前面讨论出的要点
– 解决能力的验证
– 实施计划
– 精化初始的价值建议
– 设定确立