文档介绍：了解客户需求
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潜在需求
客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。我们在谈业务的过程当中，要注意挖掘客户的潜在需求，比如：引导客户按揭购房或超前意识选择房源。
从那些方面来了解客户的真实需求(提问)
1．居住对象（主要和如果我没什么说的了，你还能了解什么呢？）所以说在日常接待中要注意少说多听。
、善于捕捉。通过与客户之间的交流，观察和捕捉客户的第每个反应，并从中提练出针对销售有利和不利的东西，有利的要加以发挥，不利的加以引导。在随意的交谈当中往往能得到很真实的东西，要善于发现和捕捉。（例如：客户到xxx售房部，在销售资料上从五楼的房价一直向上翻，我们就应该注意一下他的购买能力。）还有很多细节要注意观察，特别要注意观察客户不经意间表现出来的一些肢体语言，比如谈到总价时，客户的神情惊讶或者平静；当你开始逼定时，客户不停地抽烟；当总台发出封房信息时，客户显出紧张；案场定房频繁，客户在左顾右盼等等。通过这些观察，我们必须自己来判断分析，并提醒客户关注。（切忌自己无动于衷，总台发出信息，要判断信息、点拨客户）
、相互印证。在与客户交流过程当中，我们经常会与客户交流很多话题，作为一名有经验的置业顾问应该通过聊天，针对性地验证一些问题，得到一个正确的结论。比如说：客户想购买兴隆花园的房子，在聊天过程中知道孩子在拖一中上学，告诉你孩子上学离家不远，后来又推脱说自己现在住在西工区，不方便为过来，这显然不是真实的情况。（这只是例子其他如此）
。推荐具体房源的过程中，当介绍价格（首付、月供），通过察言观色了解客户对价格的实际承受能力。有必要的话，在介绍过程中及时调整房源，避免价格过高或过低的进行错误性介绍。最后一旦返工，客户是否有耐心听就不一定了，一定要留有后路。（举例说明140与120同是三室）
。就是利用客户对其他楼盘的关注情况来了解客户的真实需求。（引出话题：买套房子可真不容易，这里看看，那里看看，确实挺累的┉引导客户顺着话题继续谈）通过了解客户对其他楼盘的评价，很容易可以了解到客户的档次、以及对楼盘的要求。比如：某某楼盘住的人太杂了、某某楼盘太贵、某某楼盘什么都好就是物业管理不理想等等。（通过这些可以了解客户购房时看重什么，不看重什么或者说排斥什么，也能反映客户的真实需求）注意：客户说某竞争楼盘的缺点，如果直接附和攻击，有违职业道德、传到对方耳朵里引发矛盾，客户听了也不一定舒服。技巧：我原来有个客户也这么说。我有一个朋友在那卖房，后来后悔的不得了。
前面讲到的这些是基本方法，并不局限于与客户的首次接触，了解需求贯穿整个销售过程，作为一名优秀的置业顾问应该把它与销售有机结合，而且不被客户感觉到。
记住一点：只有最后签约了，才是客户的真实需求。
第二部分：锁定目标房源
锁定目标房源在整个谈判过程里是很重要的，一个客户是否可以拿下，成功和正确的锁定房源是关键。有时会因为房源的锁定不正确，轻则延长谈判时间，引起很多不必要的麻烦；重则失去一个意向客户，所以我们有必要帮助客户锁定房源。
锁定房源的基础是：了解客户的需求。客户的需求清楚了，给他定哪套房基本上就水到渠成。
为什么要帮助客户锁定房源呢?
（客户）
不能给客户太多的房源，客户会挑花了眼，而且感觉房子还多的是，没有紧迫感，很容易阻碍成交过程，作为置业顾问必须先帮助客户做出选择，然后再拿出房子来介绍。（这就可以看出来前期的铺垫及了解需求是多么重要，只有做好铺垫、了解需求，才能为客户锁定房源）。同时在销售过程中要强调总台的作用，配合置业顾问的洽谈进展情况，很有章法的封放房源，做到步调一致。（不要担心封错了房，只要你把握好客户的需求，即便出现失误，也有解决的办法。但是千万不要不敢封房，那样更可怕。）
特别忌讳给客户两套旗鼓相当、各有利弊的房源。
同等面积下，西户采光好，但夏天西晒很热，中户采光不太好但布局合理，这样的选择最难。
加深印象小故事驴子的故事（布里丹效应）
一堆干草和一堆嫩草（帮客户拿主意，不要让客户太痛苦。）
2．产品的两面性（置业顾问）
产品都有它的两面性，没有十全十美的产品，也没有一无是处的产品，关键在于你怎么去看待这个问题。因此，我们要坚信自己的房子是最好的，坚信没有嫁不出去的姑娘，而我们要做的是，努力发现自己房子的优点。房子的好与不好，关键看你怎样介绍。
怎么看待产品的两面性呢？
小故事老太太的两个女儿（禅的故事）
一个卖布鞋、一个卖雨伞。
换个角度看，老太太笑逐颜开。
比如说，南厅的房子。有人不喜欢（其实保证了客厅，就保证不了卧室。建筑设计上讲到一个取舍的问题，看你去取什么）。先问清楚为什么不喜欢，然后讲出你的理由。换个人，北厅的房子，人家不喜欢，同样可以说服。还有一