五金渠道的开发流程与维护手册4.ppt

文档介绍：五金渠道的开发流程与维护手册4
市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状
2、发现市场机会
3、制定营销策略
4、深化客情关系
5、历练营销队伍
只有洞察地力
方能精耕细作
市场调研计划与流程
确定调查内容
调查计
五金渠道维护
终端开发三部曲
面铺
点铺
补漏
对区域内的所有终端按照既定的市场规划和终端政策进行第一轮扫荡，但有意愿的终端进行100%覆盖。
对那些暂时还没有经营欧普产品但是又具有一定规模，对欧普形象具有战略意义的终端进行针对性突破。
借助于第一轮和第二轮，欧普在五金渠道已经建立了一定的声誉，成为具有带动销售能力的品牌，再把毛细血管张开
终端铺市的规划与准备
制定方案：
确定铺市推进计划
先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进
确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等
突出主铺，次铺协同
确定详细路线
确定铺货价格及激励
规划铺市货源调度
确立货款回收的形式及控制回收等
终端铺市的规划与准备
铺货过程中的控制
铺货记录表
铺货失败记录表
铺货跟踪服务表
铺货记录表
客户姓名
电话
详细地址
客户编号
负责人姓名
商店类型
店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
现款或赊销
赊销款最后付款日期
支付形式
现金
支票
汇款
其他
品种
价格
数量
金额
总计金额（大写）
销售代表
客户代表
日期
铺货失败记录表
客户名称
电话
负责人姓名
年龄
联系方式
铺货不成功原因




5。品牌知名度低


店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
销售代表
客户代表
时间
铺货跟踪服务表
客户名称
电话
详细地址
负责人
性别
年龄
联系方式
终端类型
第一次进货
品种
价格
数量
金额
结账方式
现款
赊销
注明最后期限
第二次拜访时间
详细情况
第三次进货
品种
价格
数量
金额
客户编号
销售代表
客户代表
心态分析
注重个人的声誉，不愿意销售劣质产品给自己带来的损失；
品牌名气大，客户接受起来容易；
话术要点
强调飞雕是一个拥有近20多年历史的品牌，是电工领域的知名品牌，飞雕照明产品同样有质量保证；
强调现任领导即为原来某一线品牌的操盘手，飞雕在其运作下发展迅速；
强调知名品牌的价格透明，而飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；
品牌型老板
价格敏感型老板
心态分析
认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限；
廉价产品利润空间大；
话术要点
强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受；
廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买；
强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；
客情导向型
心态分析
关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产