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文档介绍

文档介绍:—————————————————大客户开发计划————————————————
——陈为
一、意义和目的
  。
  。
  二、潜在大客户访的意见和建议。
  
  (1)客户资料收集
  个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
  企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
  (2)客户资料分析:归类、分析、判断
  (3)大客户经理资料准备
  包括本公司资料、个人名片、证明等。
  ,以体现对客户的尊重和重视。
  ,应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
  ,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
  五、大客户信息资料的录入和保存
,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到公司的大客户管理信息系统中。此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。
,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。
  ,大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表

流程
阶段
参与人员
阶段工作内容
公司支持方面
关键词
阶段时间
1
确定对象
大客户经理
① 客户潜在需求的了解;②进行初步沟通;③判断成交机会的有无。
公司资料
潜在需求
7天
2
信息搜集
大客户经理
①确定在客户内的内线;②搜集关键决策人信息;③搜集客户经营信息。
①确定内线费用支出;②技术支持。
内线
内部信息
15天
3
价值评估
大客户经理和高总
①成交可能性大小;②成交难度评估;③成交价值分析;④分级采取行动。
①参与评估;②确定投入时间、力度、方向、费用。
成交可能
成交价值
7天
4
建立关系
大客户经理
①找到接触的最佳切入点;②和关键决策人进行深层次沟通,建立良好关系;③决策模拟以发现不足;④传播企业实力、形象。
专有方案。
深层沟通
30天左右
5
促成成交
大客户经理
①进一步传播企业优势/综合解决能力;②消除顾虑,促成成交。
合同签订。
消除顾虑
促成成交
15天左

项目
客户
成本
收益
客户信息统计
资料(元)
人员费用(元)
招待、公关(元)
可见收益
不可见收益
月均营业额(元)
日均客流量(单店)
客户类型
分店数
wowo
连锁
公司形象、连锁商圈
连锁超市
舞东风
连锁超市
公司形象、连锁商圈
连锁超市
西单商场
公司形象、商圈核心
商场

(日常工作用,包含在每周工作总结和下周计划)
序号
客户名称
地址
联系方式

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