文档介绍：—————————————————大客户开发计划————————————————
——陈为
一、意义和目的
。
。
二、潜在大客户访的意见和建议。
(1)客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
(2)客户资料分析：归类、分析、判断
(3)大客户经理资料准备
包括本公司资料、个人名片、证明等。
，以体现对客户的尊重和重视。
，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
五、大客户信息资料的录入和保存
，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。
，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。
，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表
流程
阶段
参与人员
阶段工作内容
公司支持方面
关键词
阶段时间
1
确定对象
大客户经理
① 客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无。
公司资料
潜在需求
7天
2
信息搜集
大客户经理
①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集客户经营信息。
①确定内线费用支出；②技术支持。
内线
内部信息
15天
3
价值评估
大客户经理和高总
①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④分级采取行动。
①参与评估；②确定投入时间、力度、方向、费用。
成交可能
成交价值
7天
4
建立关系
大客户经理
①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④传播企业实力、形象。
专有方案。
深层沟通
30天左右
5
促成成交
大客户经理
①进一步传播企业优势/综合解决能力；②消除顾虑，促成成交。
合同签订。
消除顾虑
促成成交
15天左
：
项目
客户
成本
收益
客户信息统计
资料（元）
人员费用（元）
招待、公关（元）
可见收益
不可见收益
月均营业额（元）
日均客流量（单店）
客户类型
分店数
wowo
连锁
公司形象、连锁商圈
连锁超市
舞东风
连锁超市
公司形象、连锁商圈
连锁超市
西单商场
公司形象、商圈核心
商场
（日常工作用，包含在每周工作总结和下周计划）
序号
客户名称
地址
联系方式