文档介绍：采购谈判与供应商选择谈判概览与目标: 内容: 谈前、谈后、谈判,质价期服靠协议少争议; 谈判计划: 定义、市场分析( 五力: 竞替潜供采)、成本模型( 财劳管利)、 SWOT 分析(优劣机威)、变量、理解组织( 噪剥开核)、了解人员( 热硬逻生)、利益和立场、势力平衡(市势财信时赏选与专地魅体奖否)。谈判会议: 会议( 开验提价协与七问: 开封探复诱反假)、说服( 逻价情威折软诱)、战术(N种)、肢体(言声看与:疑信防躁愿厌挫骗) 、电话、与外商、成功者特征。后续工作: 执行、谈判评估(十八问:信息、目标、战略、需求、利益、提案、变量、了解、让步、集中、问、答案、积极、总结、说服、战术、团队、氛围)。选择概览与目标: 内容: 合适供应商:价格规格品质数量态度此资料来自: 精品资料网( ) 联系电话: 020-39603888 值班手机: ********** 提供 50万份管理资料下载 3万集企业管理资料下载 1300GB 高清管理讲座硬盘拷贝搜寻过程: 阶段( 需求确定合同、搜寻评估报投价、分析谈判予付款、卖主评定绩效审, 商技财环与时质服本) 、文件(请购单、询价单、报价单、订购单)。信息来源: 识别( 外部与内部、产品、登记、会刊、代表处、博览会、电子、直邮)、来源( 印刷、电子、机构) 、建系统(数据库)。搜寻方法: 询邀价(时间、价格、细节等) 、招标( 报纸、杂志: 贸易、技术,评标时间长)、限选投(识别、评估、预审) 、谈判(直接、标后) 、评标(技术、商业、 5R )。评估供应商: 概念(标的、价格、规格、数量、态度) 、何时评(价值、风险+ 新客户、新项目, 访问、调查、忽略) 、评能力(技财商环) 、评承诺(客观能力+ 主观动机:噪剥开核)。采购谈判与供应商选择供应商管理: 概述; 含义( 供应商、供应商管理: 了评选开使控, 认证协议成本合作), 意义( 节省成本、设计与制造过程的保证,好处: 快速、改善、提高、低价,双赢)。开发与选择: 原则( QCDS ,Q: 质量技术人力,C: 优惠控涨降幅,D: 交货能力、合作状况,S: 零订、培训、安装等后援) ,步骤( 区分: 一般重点特殊, 审核评估: 采技质组管,询报价,谈合同) ,方法( 招投标、性价比、成本法: 价质库缺运、零库存)。制度; 管理措施( 建档与准入, 定期检查, 分散风险: 己方<80%, 供方<50% ), 评价制度( 阶段连续性评价: 进入、运行、改进、关系、问题辅导, 评价体系: QSTP 加权标准, 评分制度,辅导改进), 采购谈判概述: 谈判: 概念( 广狭、过程、沟通、交际、综合科学运用说服), 特征( 需求、活动、信息、关系、地时, 分类( 人地内容), 采购谈判: 概念、基本要素( 主体、客体、议题、目标), 基本原则( 经济利益、价值、平等、求实、准确) ,流程( 准备、开局、磋商、终局、总结) ,关系( 竞争合同合作、双输双赢输赢)。是指企业为采购作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。- 什么是采购谈判是指企业为采购作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和。- 采购谈判的基本原则 1 )合作原则:(1 )量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息,所说的话不应包含超出的信息。(2 )质的准则要求不要说自知是虚假的话,不要说缺乏足够证据的话。(3 )关系准则要求所说的话内容要关联并切题,不要漫无边际地胡说。(4 )方式准则要求清楚明白,避免晦涩,歧义,要简练,。 2 )礼貌原则: 礼貌原则包括 6 个准则: ①得体准则是指减少表达有损于他人的。②慷慨准则是指减少表达利已的观点; ③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损; ④谦逊准则是指减少对自己的表扬; ⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致; ⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。- 采购谈判的特点(1 )与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面,冲突性表明双方利益又有分歧的一面, (2) 原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限, 即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和的方面。 3 )经济利益中心性。- 采购谈判的内容 1 )货物的数量条件; (2 )的质量条件; (3 )货物价格条件; (4 )货物的交货条件; (5 )货款