文档介绍：卷烟市场调查报告卷烟市场调查报告一、基本情况: 襄城烟草局(营销部)负责襄城区 2 镇(欧庙、卧龙) 5 个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪) 129 个行政村、 32 个居委会, 万人口的卷烟供应和市场管理工作,襄城卷烟销售网络建设经营户总户数 1896 户,其中:入网经营户有 1379 户(电话访销户 1366 户,无证挂靠 9 户、中心户 4 户),网外经营户共有 517 户(有证停歇业户 95 户、无证拟取缔户 422 户),占总人口的 % ,城关、乡镇府所在地区入网户总数有 994 户,年均销量 9224 箱;农村(村组)所在地区入网户总数有 385 户,年均销量 4512 箱;卷烟年均单箱结构为 7469 元/ 箱。二、存在的主要问题: 1 .卷烟市场零售户存在二低一高现象,即:零售户数量低、持证率低,无证经营户高。持证率偏低,全区现有 1896 户卷烟零售户,但有证户,仅有( 1465 户)占 % 。零售户数量低, 全区现有人口 47 万人, 但卷烟经营户只有 1896 户, 仅占总人口的 % 。无证经营户偏高, 占总户数的 %, 再加上零售户分布不尽合理等因素, 导致市场占领上零售户数量严重不足, 并为卷烟非法经营提供了空间。 2 .二员队伍建设存在的问题客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢,不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解,底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户,有多少持证户,不是心中特别有数,对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一,缺乏对零售户的分析研究,指导和个性化的服务。其次为了完成卷烟销售任务,在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。其三激励机制还有待完善, “三员”的积极性没充分调动起来,对数量上有明确要求,但对结构新品牌的推介要求不具体,力度还要进一步加大。其四客户经理工资待遇低,劳动强度大,因此情绪低落,工作缺乏热情。 3 .品牌置换市场准备不足置换品牌过快,经营户库存大量卷烟,疏导的难度加大,经营户意见很大,经营户订购货的积极性一定程度上受到影响,及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾,客户关系和销售渠道再好,没有适销对路的产品就好比没有水的空渠,货源的供应不足,加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁, 重大户,轻小户货源分配不均的现象,为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨,使销售工作进展困难。另外,行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁,许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引,并投入大量资金,造成经营户无资金定货,使卷烟销售上量造成很大难度。三、工作措施: 1 、转变观念,统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,与客户建立长期稳固的合作关系。 2 、继续求实做好各项基础工作,对零售户、对市场的调查工作做精做细,对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数,与客户保持密切联系, 我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户,为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外,襄城局(营销部)已采取相应措施,对客户经理