文档介绍：营销技巧：怎样制定可执行的营销方案
关于营销方案的那点事情，不吐不快，本人也不知道写了多少大大小小的方案，其中，有些
方案执行得很好;也有一些基本没有效果;总的说来，大多数方案没有得到很好的执行，这其
中当然也有方案本身的业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量;第
三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案;第四，是领导的重视程度，如果
高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难;最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还
有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略之下的，为了达成一个或者两
个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。
可执行的几个要点：
1、好看不如实用。
有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，
这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生
硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关
键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规
划案，很难解决所有问题，再如，一个产品上市案，又怎么能解决渠道所有的积弊呢。
2、套路不如关键点。
任何问题就要按照惯有的思路来进行分析，从市调开始，规划、传播、产品、营销、执
行••••••做完收工，至于行不行，有多行，效果怎样，没人管了，反正方案做好了。其实，
很多时候，客户并不需要什么都做，客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户
对自己很了解，你给出一套放之四海而皆准的套路，客户会阻止你;如果客户不知道自己真
正需要什么，那就很难办了。
去年服务的一个客户，客户认为自己的产品和品牌都很好，而且对渠道网络和终端也比
较满意，唯一觉得差距大的是：团队。并不难理解，老牌国有企业嘛，人员问题一般是主要
问题。为啥啊?进入这个团队做销售的，都是一些关系户，大都是没有办法拒绝的，再有，
就算有点能力，也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样，高层领导当然会觉得团队
的能力不够了。
既然团队能力不够，当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题，接触下来，发现
培训解决不了根本问题。为什么?首先，观念和心态短期内可以调整，但长期还得靠自动自
发的目标和激励制度;其次，渠道问题首当其冲，而不是团队;第三，团队只要做三件事：一
是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制。
三板斧下去，问题解决了大半，至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解
了。
3、理论不如经验资源。
以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过
销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，
讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。
比方说：一个新品要操盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意