文档介绍：此报告仅供内部交流使用
五金渠道开发流程与维护手册
目 录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
进店难
五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照，老板配合意愿高
Ⅱ类终端
规模大，老板配合意愿低
Ⅲ类终端
规模小，老板配合意愿高
Ⅳ类终端
规模小，老板配合意愿低
Ⅰ类终端建立策略
建立目的：打造成可以展示飞雕品牌及对周围有一定辐射作用的亮点终端
产品组合〔筒射灯、吸顶灯、光源及配件〕
终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面或展板
政策支持：尽可能满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；
促销支持：展架、POP、宣传单页等促销物料齐全，定期举行推广活动
Ⅱ类终端建立策略
建立目的：逐步浸透，尽可能开展为亮点终端；
产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，组合飞雕强势产品先期进入；
终端包装：暂时不对终端进展包装
政策支持：先期铺货时，满足老板提出的条件，不做额外支持；
促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持；
Ⅲ类终端建立策略
建立目的：建立为利润和销量兼顾的产量区；
产品组合：根据其目的消费者特点组选取局部光源、配件、吸顶灯等产品进展组合；
终端包装：对门头进展包装，内部有条件做形象墙，无条件给予展板或展架；
政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货；
促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；
Ⅳ类终端建立策略
建立目的：随机销量型；
产品组合：明星产品确保进驻，其余 随店老板要求订货而确定；
终端包装：不做任何形式的形象包装，只是将产品放置店内即可；
政策支持：无政策支持，现款现货；
促销支持：无促销物料支持；
目 录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
终端开发三部曲
面铺
点铺
补漏
对区域内的所有终端按照既定的市场规划和终端政策进展第一轮扫荡，但有意愿的终端进展100%覆盖。
对那些暂时还没有经营欧普产品但是又具有一定规模，对欧普形象具有战略意义的终端进展针对性打破。
借助于第一轮和第二轮，欧普在五金渠道已经建立了一定的声誉，成为具有带动销售才能的品牌，再把毛细血管张开
终端铺市的规划与准备
制定方案：
确定铺市推进方案
先易后难，主次清楚，点面结合，循序渐进
确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等
突出主铺，次铺协同
确定详细道路
确定铺货价格及鼓励
规划铺市货源调度
确立货款回收的形式及控制回收等
终端铺市的规划与准备
铺货过程中的控制
铺货记录表
铺货失败记录表
铺货跟踪效劳表
铺货记录表
客户姓名
电话
详细地址
客户编号
负责人姓名
商店类型
店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
现款或赊销
赊销款最后付款日期
支付形式
现金
支票
汇款
其他
品种
价格
数量
金额
总计金额（大写）
销售代表
客户代表
日期
铺货失败记录表
客户名称
电话
负责人姓名
年龄
联系方式
铺货不成功原因
5。品牌知名度低
店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
销售代表
客户代表
时间
铺货跟踪效劳表
客户名称
电话
详细地址
负责人
性别
年龄
联系方式
终端类型
第一次进货
品种