文档介绍：《攻心销售》
一、 相信自我之心(销售心态)
1、 当顾客骂完你之后，他已忘记，是你自己记得并以此来摧残自己。
案例：⑴现场示范：卖包
⑵客户：易明，撕碎“走火”资料
2、 拜访客户有危险还是不拜访有危险？
案例：⑴演讲：南山海 产品的核心：拼命重复成功案例
潜能开发模式：“人”
3、 与员工的最大区别：对产品的态度
老板：对产品100%相信
员工：对产品不太相信
四、 相信客户现在就需要之心
解除顾客抗拒点：（化解顾客障碍）
太贵了一一代表顾客怀疑，同样货有没有更便宜的地方 案例：购买西装、相机
化解：你有见过比这更便宜的地方吗？同一时期：你要买到比这更便宜的，便宜多少, 返还多少
质量一一代表顾客需要承诺（我们就给他一个放心的承诺）
案例：买羊毛衫
化解：你什么时候发现的是假货，我什么时候给你换
服务一一代表客户想知道能提供什么服务
案例：买电脑 招商银行，因您而变
客户讲：你们都有什么服务？ 销售员讲：你想要什么特殊服务？ 化解：你要什么保证你才放心，给他量身定做 我们永远不能回答顾客所有问题，相反我们可以问顾客所有问题。 一家公司最大成本就是没有被训练过的业务员一一天天在得罪顾客。
五、 相信客户使用完产品会感激我之心
1、 想要让客户会感激你的核心：了解顾客 《攻心销售》82页——麦格66表格（人际关系）
2、 你的竞争对手有没有比你更了解顾客？有没有比你跟顾客关系更好？ 案例：A：业务员请顾客到家吃饭
B：顾客请对手到家吃饭
你们猜定单会给谁？
3、 没有成交不了的顾客，只有你还不了解的顾客 案例：
1、 必须最大限度地影响帮助别人
2、 必须最大限度成长
3、 在最短时间接触最多人群
4、 能周游全国，周游世界
5、 时间必须自己掌握
6、 收入情况可以由我农攻芯销售»课程要点
我们听课或看书是学习很多点来丰富自己的系统，而不是套用某个系统，也就是不管 跟谁学，最重要的是看自己，必须是一点一点（观点）消化。
听课是投资。我们所投的一分钱都要见到效益，也就是听课不是为了感觉好，身心娱 悦，而是要消化运用，产生经济效益，否则听课就没有任何意义。
以下内容请结合行业实际情况，一点一点（观点）的教给员工，让他们背下来并且应 用，不是一次灌输完。
小名片与大智慧（适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板）
1收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点
2他的言行对你的影响
3他当时有什么问题/困惑（事业上的、家庭上的、孩子教育等）
3适时给他发个短信/打个电话
4把名片放在墙上（按地区或行业分类），每天对名片鞠躬（感谢你们养了我全家）-----这样 会改变你对客户的心态。——你对顾客不用心，他们对你就不用心。
一、 相信自我之心（适合推销人员）
1当客户骂完你，他已经忘了，是你自己在回忆顾客的声音、表情以此来摧残自己
2拜访顾客没危险，不拜访有危险——会饿死
3转换拒绝的恐惧（只要跟人相处以下方法就有效）务必把下边四句话印在业务员名片后面 A当顾客发火说“别来烦我”以前表示被拒绝了——现在表示顾客心情不好。
B当顾客态度和蔼地说“需要时给你打电话” 以前表示被拒绝了——现在表示顾客正忙
C当顾客不冷不热地说“我不需要” 以前表示被拒绝了——现在表示