文档介绍：广西创新港湾工程有限公司
市场营销管理制度
北大纵横管理咨询公司
2003年9月
目录
第一章总则 3
第二章市场工作制度 4
第三章客户管理制度 6
第四章销售工作制度 8
第五章市场营销费用管理制度 12
第六章营销人员管理制度 15
第七章附则 17
总则
本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。
本公司作为航务工程专业公司,为广大业主提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
根据本公司所在行业特点,营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络,提升公司在行业内的形象。
市场营销职能是:制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略,树立广西创新港湾工程有限公司企业形象,增进客户对创新港湾公司的认知,提高市场竞争力,促进公司经营业绩提升。
市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员,并在必要时发展客户经理。
市场工作内容包括:制定市场工作计划,负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广,客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。
销售工作内容包括:搜集市场信息,制定销售工作计划,竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥。
公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
市场工作的目标:
深入分析公司所有业务线的市场情况,供公司领导和相关人员使用;
维系公司客户关系网络;
树立和提升公司在行业中的形象。
公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
公司市场信息主要包括以下几类:
(1)、国家整体政治经济形势,国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料,行业发展趋势。
(3)、竞争对手的情况,包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等;
(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)、政府部门的各种工程信息;
(6)、业主(包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)、客户(指工程总包方)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
市场信息来源主要有:
(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)、项目经理在执行施工合同的过程中,有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)、业务员在销售工作过程中,有责任搜集市场信息,并汇总在《周工作总结表》中。
(4)、公司其他人员反馈。
公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析,每个季度定期做出市场分析报告,送经营部经理、总经理、董事长。如市场出现重大变化,则随时向经营部经理报告。
公司每年年初确定市场策略地区,市场分析员组织有准备的市场推广活动。
市场推广工作的形式包括:
全国性市场推广工作
(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)、各种专业杂志上的推广;
(4)、加大网站宣传的力度,充实网站内容;
(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。
地区性市场推广工作
(1)、地区性的学术研讨会;
(2)、潜在客户关键人员的公关工作。
年度市场推广计划的内容包括:
(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
市场推广工作计划制定的程序
(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划,在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核,制定出全公司的市场推广工作计划草案,向总经理办公会提交。
(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后,由总经理审批并交由经营部经理执行。
每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查,提交市场活动有效性分析报告。
市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围,任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后,从重处罚。
客户管理制度
做好客户管理工作,对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。