文档介绍：动之外管理之中——专访斯沃琪集团中国公司天梭表中国区副总裁
来源:《商学院》 作者:康路
文/ 康路
“从失败中发现趋势并迅速地做出反应。比如运动中, 你被别人击中了, 你会想为什么被击中。同样地, 在商业里也是从你的失败样的。比如打网球, 要在对手击球之前就判断出球会飞到哪里。等对手击球后再企图去接,世界上没有一个运动员能有这么快的速度。”姚忠伟对于各项运动的一通百通, 可以让他更深入地理解天梭运动和时尚的元素及理念。
“运动对工作会非常有帮助。因为观察和判断能力换在商业中, 就是怎样发现机会, 然后抓住它。这是非常重要的。两者是有很多相通之处的。其实市场是不断变化的，举个例子来说, 中价位的手表, 几个优质的品牌每年运作的方式都不一样。几年前比较多用明星来宣传, 最近几年大家都去开专门的专厅。作为一个好的管理者, 必须要在这些事情发生之前就能够判断出趋势怎么走, 事态是怎样发展的。”
2000 年姚忠伟发现可以用形象代言人推广中价位表时, 没有人做这件事。他第一个这么
做, 效果非常好。当时天梭一下子占领了很多商城的重要位置。后来姚忠伟看到很多高档手表的专厅, 有很多优势, 无论是在形象、位置、货品的展示都有很多优势。于是天梭也决定在商场中扩张自己的位置。谈到自己之所以总是要比竞争对手快一点儿判断出市场是往哪个方向变化时, 姚忠伟认为是因为他能够“从失败中发现趋势并迅速地做出反应。比如运动中, 你被别人击中了,你会想为什么被击中我的身体。同样地, 在商业里也是从你的失败或做得不理想的案例中找到新的解决方案”。2002 年开创设立专厅的趋势前, 姚忠伟发现有越来越多的手表品牌进入中国市场, 商场开始把原来4 米的展台收缩到3 米, 尽管天梭当时的总体业绩也还比较好, 但是 “更多的品牌迟早会把天梭以前的优势都‘吃’进去”, 姚忠伟敏锐地觉察到危机。
“ 因为对于手表这类的商品来说, 消费者在购买的过程中并不单纯是做价格的比较, 还包括品牌, 是否支持表的修护等工作。比如汽车的购买过程, 而不仅仅是购买消费品, 而且还包括消费者对品牌的信心问题。柜台的缩小会很大地影响这种信息的传达。”
“ 其实有很多办法解决这个问题, 但是我发现最有效的办法就是在他们的店里面设一个专厅。因为我看到很多国际高档品牌是这样做的, 但在中价位里还没有人这样做。”不过最困难的是说服商家愿意给天梭足够的空间开设专厅。因为一开始有很多失败的案例,“我把我们的设计画给他们看。他们会说:‘不行, 不行,天梭卖得还不够多。’但是终归会有一家或几家店同意我们试一试，结果效果非常好”。在天梭设计的专厅里,从装修到陈列, 都体现了一致而又不凡的气质和氛围。销售业绩好得让其他店主无法再说“不”。而这一方式,已经在天梭全球进行推广。
天梭在过去几年里做的很多事情, 都是业内第一。第一个中价位品牌手表请代言人;2002 年时第一个使用DVD 电视屏幕放在天梭表陈列柜台上; 也是第一个在中国的钟表店里建立起自己专厅的。
对于团队, 姚忠伟的管理也很有独特之处。在薪酬水平只有竞争对手70% 的情况下, 姚忠伟凝聚团队的“磁石”是给团队成员成长的机会和平台。姚忠伟是典型的温和式领导者, 他给自己团队成员宽松的氛围,让他们自由地把自己的想法说出来,