文档介绍：关于进行中小企业融资培训合作方案的设想
一、现状
广州的顾问公司大体上可分为二类:金融类和管理类。
金融类顾问公司主要为客户提供投、融资服务,包括为企业寻找项目进行投资;为企业寻找风险或实业资金;帮助企业进行收购、兼并、重组、上市;为企业进行证券投资或委托理财;当然还有财务咨询以及投/融资培训。但这类公司的关注点并不在融资培训上,一方面从其中获得的利益远低于其他业务,以上市为例,如果一个企业成功上市,他们收费将达到几百万;另一方面从事培训是一项长线投资,他们期望的是短、平、快项目。再者,即使他们为企业作培训,也只能提供一些理论性知识,当企业有进一步贷款需求时,由于他们不一定具有实操方面的经验或是对银行运作不熟悉以及欠缺良好的银行关系,使得他们无法满足客户的要求。
管理类顾问公司按业务划分大致可分为二类。一类是从事战略咨询、营销咨询方面的公司,他们所服务的客户主要是一些大中型企业,属高端客户,这些客户对服务要求较高,所以收费较贵一些,竞争激烈程度相对较低。但他们在培训设置方面,也只能提供给客户有关战略管理、营销管理方面的培训,而不能提供客户融资方面的培训课程。而另一类顾问公司是从事质量管理、生产管理、人力资源管理咨询方面的公司,这些业务较战略咨询而言,属于低端服务,而且所服务的客户大部分是中上企业,由于从事这方面咨询要求不是太高,因此进入门槛也较低,所以这类公司数量不断增加,加之行业缺乏自律性,造成了整个行业恶性竞争,最终导致咨询价格不断走低,利润滑坡。另外,这类公司除了做咨询外,也提供一些额外服务,如提供培训,但这些培训课程基本上只针对管理方面开展的。造成这种局面的原因除了上面所提到的客观原因外,更重要的是服务同质化严重。
二、市场定位
对提供低端服务的管理类顾问公司而言,如何解决服务同质化的问题成为公司发展的关键。其实解决方式很简单,就是在原有服务上进行创新,推出与别家公司不同的服务,而它又能与企业需求紧密结合,只有这样才能抢占先机。那么企业需求有哪些呢?有管理需求、市场开发需求等,但相比之下,绝大多数企业更有迫切的资金需求。甚至可以说,这种需求远远超过对改善管理的需求。企业需要资金扩大再生产或是收购、兼并其他企业,实现快速增长。而获得资金的来源只能是二种:自有资金和外部资金。通常情况下自有资金积累需要较长时间,所以完全依赖自有资金去实现做大做强的目标是不现实的。在这种情况下就需要引入外部资金,而外部资金最直接的方式就是银行贷款。当然,要顾问公司去解决它的融资需求是不现实的,这样做一来偏离了主业,二来顾问公司不熟悉这方面运作。
但顾问公司可以从培训方面切入市场,和有关人员合作,将管理培训与融资培训相结合,以此来区别其他同类公司,达到差异化服务效果。之所以选择融资培训,是在于多数企业不了解如何进行融资筹划、融资方式有哪些、银行是如何运作的、银行对企业有什么要求、银行是如何审查企业的、如何与银行/担保机构进行有效沟通。在做好融资培训的同时,顾问公司还可与相关人员合作,为有融资需求的合适企业提供进一步服务,即协助其融资贷款。
综上所述,我们认为开展中小企业融资培训和融资业务是有相当前景的。顾问公司通过融资培训或介绍融资渠道,为客户提供了增值服务或差异化服务,提高了客户信任,同时获得了一定收益;另一方面,企业了解了如何融资甚至获得了资金,得