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以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧
1、初次探望如何开场
此时此刻销售员在初次探望客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不须要太多的应酬，变得比拟简洁了。此时此刻开场白一般有四个步骤：
前的状况，了解客户此时此刻公司、部门、自己以及设备的相关状况。
当客户有了购置想法和购置行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购置欲望，直到客户最终确定购置产品。当客户有意购置产品的时候，你的工作首先不是引荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购置特性。这一步特殊重要，假如客户的购置特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不行能购置，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购置特性，然后才是引荐产品和购置行为。最终一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应当让客户在买的过程中放心，在运用的时候欢乐。如何使客户在购置产品后感觉特殊好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要常常进展一些购置后的销售探望，使客户在购置后保持良好的感觉。
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3、运用SPIN提问式销售技巧开发客户
传统的销售过程有四个阶段：起先阶段、了解需求阶段、引荐产品阶段和完成销售阶段。它须要一个重要的线索，就是客户已经确定购置一件产品。但是此时此刻客户选择的时机特殊多，他表示一个产品特殊好时，并不代表他必需会买。那么，假如客户还没有确定购置，怎样进展销售工作？这个时候销售员就须要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求到达迫切的程度，从而最终确定购置产品。因为只有通过提问才能发觉客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其确定购置产品。
比方客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法明显已经无能为力，那么就须要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。它是一种特地针对问题进展提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。
SPIN提问式销售技巧，事实上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户此时此刻所遇到的问题和困难；I那么代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-Payoff Questions，即告知客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧
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特殊重要，关于它的详细运用，我们将在下一讲详细介绍。
4、隐藏需求与明显需求
明显，只有当客户有了需求以后才可能产生购置行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购置。而此时此刻，客户在购置过程中事实上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。
〔1〕隐藏需求
客户对现有设施的全部不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。
客户对现状的全部不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进展推销，客户的购置欲望并不是特殊猛烈，所以成功率并不是很高。
〔2〕明显需求
客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了情愿改善此