文档介绍：细心整理
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
一、谈判双方公司背景
甲方：山东海龙冶炼厂，系钢材制品厂，工厂有炼钢和轧钢中等规模，其产品对钢材材质要求较高，购钢时特别留意成分。其产品定位在高档产品市场，对其商业信誉特别重视，由于自己细心整理
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
一、谈判双方公司背景
甲方：山东海龙冶炼厂，系钢材制品厂，工厂有炼钢和轧钢中等规模，其产品对钢材材质要求较高，购钢时特别留意成分。其产品定位在高档产品市场，对其商业信誉特别重视，由于自己无进出口权，全部进口材料均托付外贸公司代理。除本地公司外，在北京也主动与一些外贸公司联系，以多渠道保证原材料及生产设备的选购。
乙方：北京天鹏进出口公司，从事国内国际贸易，产品经营范围较广。虽规模不大，但信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国踊跃向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务并取得必需业绩，也吃了也些苦头〔支付与交付不刚好，甚至不守约〕。
二、谈判主题及内容
谈判主题：解决索赔问题，维护双方长期合作关系。
谈判时间及地点：北京，12月
谈判团队人员组成
主谈：周xx(公司谈判全权代表)
决策人：徐x(负责重大问题的决策)
技术参谋：叶xx(负责技术问题)
法律参谋：赵xx(负责法律问题)
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双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方赔偿，弥补我方损失
2、维护双方长期合作关系
对方利益：1、尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿
2、维护双方长期合作关系
我方优势：1、我厂与很多外贸公司都建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的选购工作，与对方的合作失败并不会影响工厂运作
2、我厂已具必需生产规模，产品市场定位较高，商业信誉良好，对方与我方无法合作将对其造成巨大损失
我方劣势：1、我方自己尚无进出口权，全部进口的材料均托付外贸公司代理，主动权缺失
2、对方未能履约对我公司已带来的利润、名誉上的损失
对方优势：1、公司信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，
2、在独联体各国踊跃向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得必需的业绩
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境
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五、谈判目标
1、战略目标：尽量在不太伤双方和气的前提下风光务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并尽可能维护双方合作关系
缘由分析：与对方公司有过几次业务往来，彼此有必需的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较廉价，材料较好，有利于我公司的开展。
2、索赔目标：
报价：向对方公司提出必需金额的金钱索赔
底线：获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失，维持合作关系。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：接受进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因未能履约给我方带来的巨大损失，开出赔偿金额，以制造心理优势，使我方处于主动