文档介绍：细心整理
大客户开发流程
大客户开发流程一览表
流程
阶段
参加人员
阶段工作内容
公司支持方面
公司介入度
关键词
阶段时间
1
确定对象
开发经理
① 客户潜在需求的了解；②进展初步沟通；③判定成交时为选购 经理，或为其他人员；他对开发经理有必需好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
〔2〕与内线建立关系的步骤：相识→约会→认同→信任→同盟，与内线必需要开展成为挚友关系—区分于平凡挚友的、基于商业关系与商业利益的挚友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必需加强对内线重要性的相识〔可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关学问，加强对内线攻关，促进其作用的发挥〕。
〔3〕通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺当通过每桩大型选购 活动势必存在的种种权力及影响力的政治斗争。
〔4〕与内线必需保持密切的私下沟通；内线必需能认同我公司产品/效劳；内线信任开发经理；内线知道自己付出努力会有必需回报；对内线已作出必需的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。
〔5〕除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的全部信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判定。
〔6〕信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词 内线 信息充分
〔五〕价值评估/开发程序
1、参加人员：开发经理、部门负责人
2、阶段工作内容
〔1〕依据上述信息，判定成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
〔2〕价值评估是对以下几方面作出评估：A〕成交后所占份额大小；B〕需花费的时间、精力及费用预估；C〕成交风险评估；D〕成交对我司经营方面的价值所在；E〕客户付款风险评估；F〕我方供应与效劳实力；G〕技术难度评估。
〔3〕整体评估后，依据价值大小、成交难度大小对目标客户进展分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程〔设计开发程序〕；
B级：限制投入时间，做好关系维护；
C级：关注变更，做好关系维护；
D级：暂缓；视察。
〔4〕整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
〔5〕用于整体评估信息缺乏的，接着收集信息；收集完善后，再进展价值评估。
3、阶段工作重点
〔1〕对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
〔2〕设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参加人；所需公司支持；阶段时间；开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。
4、关键词 成交价值 设计开发程序。
〔六〕与关键决策人建立良好关系
1、参加人员：开发经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
〔1〕通过对关键决策人的充分了解，加上内线的帮助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
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〔2〕和关键决策人进展深层次沟通，把握成交时机，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当相识到，和选购 相关的大局部活动是销售人员所无法参加的，比方说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响确定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有一样利益的、支持我司的人来完成的。
〔3〕进入客户决策人