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成交逼定技巧.docx

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文档介绍

文档介绍:细心整理
万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍,交换名片
目:为了不流失每一组到访客户
最根本商务礼仪,让客户无法拒绝你请求,即使客户没出名片,也能很自然留下客户姓名和电话……
二什么问题才能受到客户欢送”,我们全部销售都是建立在为客户效劳根底上。假如你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢送人……
很多时候客户会提出自己看法,或对产品提出负面评价,置业参谋往往会急于辩白和反对,但假如我们更多与客户站在同一平台,对其赐予认同,反而会得到客户信任。
逼定技巧2 利用专业,从身边人入手
1、让自己成为专家,或引用权威机构工作结果、建议、观点等。
例:“春森此岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造作品,在业界得到了广泛认同,并且这样作品也是身份象征……”
2、利用群众看法或相关群体相同性看法。
例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好一栋,所以很快就定了下来……”
细心整理
3、借用客户所信任人引荐看法或观点。
例:“你挚友也觉得这栋楼位置很好,并且性价比也高……”
4、设法变更身边人,使之成为自己忠实拥护者。
例:做好客户身边人工作,让他们成为你游说者……
情景三: 屡次到访,屡不成交……
客户解析:
这种客户或许在首次到访时会表现出特殊强购房意向,让我们误认为是冲动型客户,但他们做事却特殊当心慎重,在购置以前不仅要对产品了如指掌,还盼望对环境产生好感〔销售环境、人缘〕,他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计〔行之有效,屡试不爽〕
对于这种屡次到访不成交客户,我们通常会运用苦肉计,因为这种客户要么是忠厚诚恳人,要么人缘很好,但都比拟有怜悯心。
细心整理
利用实惠政策
告知客户今日是最终一天享受实惠,明天将复原原价;
假装不知道实惠政策已经取消,接着给客户引荐,并说是最终一天,等给客户算价格时候突然发觉已没有实惠,故意让客户埋怨。借此上演一出置业参谋与“销售经理”好戏:这时销售经理故意当着客户面骂置业参谋不尽职,置业参谋应扮演弱势群体,感到万分委屈,明明是给客户争取利益,却挨了经理骂。在最短时间内获得客户怜悯,一旦客户向经理申请实惠时,必需要让客户先定房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时,故意做出犯难样子,让客户认为这件事比拟难办。这时,置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益”风险去给客户争取,让客户“欠你一次人情”。例如:
1、客户在价格上纠缠不下,必需要让置业参谋去申请实惠。
Sales看法:坚决公司一视同仁,说明“看来您对这套特殊满意,也很想购置它,我可以冒着被指责风险去向经理申请,但不会有任何结果。要不我把销售这套房子奖金让出来,我已经尽到最大努力了,盼望您能理解……”
细心整理
情景四: 已来访2、3次,没什么主见,宠爱听旁边人看法……
客户解析:
典型优柔寡断,道听途说之人,这种客户很简洁被周边事物所诱导,也简洁偏离主题,特殊追求别人宠爱东西。在接待过程中置业参谋必需要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰〔比方其他客户传递不利消息〕。但如有挚友和家人在场时,必需要劝服挚友和家人。
1、欲擒故纵
须要团队协作才能到达极好效