文档介绍：细心整理
万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目：为了不流失每一组到访客户
最根本商务礼仪，让客户无法拒绝你请求，即使客户没出名片，也能很自然留下客户姓名和电话……
二什么问题才能受到客户欢送”，我们全部销售都是建立在为客户效劳根底上。假如你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送人……
很多时候客户会提出自己看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反对，但假如我们更多与客户站在同一平台，对其赐予认同，反而会得到客户信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构工作结果、建议、观点等。
例：“春森此岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造作品，在业界得到了广泛认同，并且这样作品也是身份象征……”
2、利用群众看法或相关群体相同性看法。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好一栋，所以很快就定了下来……”
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3、借用客户所信任人引荐看法或观点。
例：“你挚友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法变更身边人，使之成为自己忠实拥护者。
例：做好客户身边人工作，让他们成为你游说者……
情景三： 屡次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户或许在首次到访时会表现出特殊强购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却特殊当心慎重，在购置以前不仅要对产品了如指掌，还盼望对环境产生好感〔销售环境、人缘〕，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计〔行之有效，屡试不爽〕
对于这种屡次到访不成交客户，我们通常会运用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚诚恳人，要么人缘很好，但都比拟有怜悯心。
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利用实惠政策
告知客户今日是最终一天享受实惠，明天将复原原价；
假装不知道实惠政策已经取消，接着给客户引荐，并说是最终一天，等给客户算价格时候突然发觉已没有实惠，故意让客户埋怨。借此上演一出置业参谋与“销售经理”好戏：这时销售经理故意当着客户面骂置业参谋不尽职，置业参谋应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短时间内获得客户怜悯，一旦客户向经理申请实惠时，必需要让客户先定房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出犯难样子，让客户认为这件事比拟难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益”风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如：
1、客户在价格上纠缠不下，必需要让置业参谋去申请实惠。
Sales看法：坚决公司一视同仁，说明“看来您对这套特殊满意，也很想购置它，我可以冒着被指责风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子奖金让出来，我已经尽到最大努力了，盼望您能理解……”
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情景四： 已来访2、3次，没什么主见，宠爱听旁边人看法……
客户解析：
典型优柔寡断，道听途说之人，这种客户很简洁被周边事物所诱导，也简洁偏离主题，特殊追求别人宠爱东西。在接待过程中置业参谋必需要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰〔比方其他客户传递不利消息〕。但如有挚友和家人在场时，必需要劝服挚友和家人。
1、欲擒故纵
须要团队协作才能到达极好效